Cómo optimizar la tasa de conversión de su comercio electrónico

Optimizar la tasa de conversión de un sitio de comercio electrónico es un objetivo crucial para cualquier empresario en línea que busque el éxito hoy en día. Con el aumento de la competencia en el mundo digital, es esencial asegurarse de que cada visitante de su sitio web se convierte en un cliente de pago.

En este artículo, exploraremos estrategias y tácticas eficaces para mejorar la tasa de conversión de su comercio electrónico, desde la optimización de la experiencia del usuario hasta el uso inteligente de datos y análisis.

Si desea maximizar sus ventas en línea y ofrecer una experiencia excepcional a sus clientes, siga leyendo para descubrir cómo convertir su sitio web en una exitosa máquina de conversión.

¿Qué es la tasa de conversión en el comercio electrónico?

La tasa de conversión es la métrica que mide la eficacia de su sitio web a la hora de convertir visitantes en clientes. Cuanto mayor sea la tasa de conversión, mayor será su éxito y sus beneficios.

Una tasa de conversión baja significa que, aunque haya un gran número de visitantes en el sitio web de su empresa, los clientes potenciales no están comprando o realizando la acción que usted desea, es decir, hay poca conversión de usuarios.

Es importante destacar que la tasa de conversión puede medirse en función de la acción que se espera del usuario. He aquí algunos ejemplos:

• Comprar un producto;
• Rellenar un formulario;
• Suscríbase para recibir correos electrónicos y boletines informativos;
• Pulsaciones de botones;
• Haga clic para ir a otra página específica, etc.

¿Cuál es la tasa de conversión ideal en el comercio electrónico?

Una buena tasa de conversión para el comercio electrónico depende de varios factores, como el sector en el que opera, el tipo de producto o servicio que ofrece, su público objetivo, entre otros. No existe una tasa de conversión única que se considere ideal para todos los casos.

Pero, en general, cuanto mayor sea la tasa de conversión, mejor, ya que indica que un mayor número de visitantes de su sitio se convierten en clientes o realizan la acción deseada, como efectuar una compra. No obstante, es posible comprobar una media.

Según el sitio web Edrone, que cita una investigación de Experian Hitwise, mientras que la media mundial es del 1,92%, la tasa de conversión del comercio electrónico en Brasil es del 1,65%. Además, según datos de ALXWeb citados por Edrone, las tiendas online más pequeñas pueden tener una tasa de conversión de hasta el 1,3%, mientras que los e-commerces famosos pueden alcanzar hasta el 3,7%.

¿Cómo calcular un índice de conversión de comercio electrónico?

La tasa de conversión se calcula en función de cada etapa del embudo de marketingcomo se ha mencionado anteriormente. Si su objetivo es la atracción, la tasa de conversión se medirá por el número de visitas a su sitio web, por ejemplo (parte superior del embudo).

Avanzando un poco, tenemos la parte media del embudo, y en esta fase el objetivo puede ser captar leads, y lo que medirá tu tasa de conversión será el volumen de personas que se han registrado en tu página de aterrizaje.

En el caso de la última etapa del embudo, en la que el objetivo es la venta en sí, la tasa de conversión puede ser el número de suscriptores de un producto o la compra real del mismo, un servicio, etc.

Independientemente de su modelo de negocio, el cálculo debe hacerse de la siguiente manera: 

(Conversiones en el periodo / visitas totales al sitio) * 100 = tasa de conversión (%)

Así, utilizando los números del ejemplo, la fórmula sería la siguiente:

(1.500 / 5.000) * 100 = 30%

Errores comunes que dañan las tasas de conversión del comercio electrónico

Ahora que ya conoces la importancia de esta métrica y cómo calcularla, te mostramos algunos errores que pueden encarecer la tasa de conversión de tu negocio. 

• Un precio de envío demasiado elevado: al comprar por Internet, muchas personas abandonan la cesta tras calcular el precio del envío, que es demasiado elevado. Lo ideal es un envío más asequible, por lo que conviene buscar otros proveedores hasta encontrar uno con una buena relación calidad-precio.
• Precios poco o nada competitivos: Si sus precios no son competitivos con el mercado, o apenas son atractivos, el cliente puede abandonar rápidamente el sitio y/o la página al enfrentarse a un precio superior al que desea pagar.
• Uncheck outno optimizado: Un check out con muchas distracciones, mal optimizado, con bugs y errores, o incluso de carga lenta, puede hacer que el usuario desista de la compra. En otras palabras, la conversión no se produce.
• Un sitio sin sello de seguridad: Cuando un sitio no tiene sello, el usuario puede navegar, pero si se siente inseguro, puede desistir e irse a un competidor.
• Segmentación incorrecta de la audiencia: Sin una segmentación bien elaborada, no conseguirá ofrecer a sus clientes potenciales lo que necesitan. En la práctica, la segmentación comienza aplicando varias secciones a su sitio web, y puede dividirlas por tipo de cliente o producto.
• Plazos de entrega incumplidos: cada vez que se incumple este plazo, el cliente queda insatisfecho y renuncia a volver a comprar a su marca. Para revertir este escenario, es importante entender los problemas logísticos y de proceso, si la entrega la realiza la propia empresa.
• Carga muy lenta y poca capacidad de respuesta: La carga lenta puede perjudicar la experiencia de navegación del usuario y hacerle desistir rápidamente de cualquier acción. Además, un sitio que no es responsive dificulta el cierre de una compra.
• Mala gestión del stock: Cuando un producto está agotado, puede producirse un elevado número de ventas en pocos días, y su stock cero no estaba diseñado. Es importante contar con un sistema de gestión que organice y planifique las compras en función del número de ventas.
• Pocos métodos de pago: Si no dispone de esta flexibilidad en los métodos de pago, su comercio electrónico puede limitar las compras sólo a ese método específico, lo que significa que los usuarios no encontrarán una variedad de soluciones para realizar su compra.

17 consejos para optimizar la tasa de conversión de su comercio electrónico

Ahora ya sabe qué es la tasa de conversión, cómo calcularla, su importancia y algunos de los factores que la ponen en peligro. Y no menos importante, hemos reunido algunos valiosos consejos que le ayudarán a optimizar la tasa de conversión de su comercio electrónico.

1. Recrear la experiencia de la tienda física

Aunque el comercio electrónico ha revolucionado la forma de comprar, con comodidad, variedad y accesibilidad, muchos consumidores siguen echando de menos la experiencia táctil y envolvente que puede proporcionar una tienda física. Y cómo se consigue eso? 

• Ofrezca chat en directo y asistencia personalizada;
• Cree programas de fidelización y sorteos;
• Personalizar la página de inicio en función de las preferencias del usuario y del historial;
• Ofrezca descripciones detalladas de los productos.

2. Utilice imágenes o vídeos de alta calidad

Al igual que la tienda física está diseñada para atraer a los clientes, el diseño y la disposición de su comercio electrónico deben ser atractivos y atrayentes. Utilice colores, imágenes y elementos visuales que reflejen su identidad de marca y creen un ambiente agradable para los visitantes.

Asegúrese de que las imágenes de los productos sean de alta calidad y permitan una visualización detallada. Considere también la posibilidad de incluir vídeos de demostración, que ayudan a los clientes a comprender mejor los productos y su uso.

3. Utilizar Pago Seguro

Para garantizar la protección de sus clientes y la integridad de las transacciones en línea, el sistema seguro es una medida esencial para generar confianza y ofrecer una experiencia de compra fluida.

Mediante la implementación de un pago usted adopta prácticas y funciones que protegen los datos confidenciales de los clientes, como la información de pago y los datos personales. Esto incluye el uso del cifrado SSL (Secure Socket Layer) para garantizar que la información se transmite de forma segura durante todo el proceso de pago.

También existen funciones de autenticación en dos pasos, que añaden una capa adicional de seguridad al exigir a los clientes que faciliten información adicional para confirmar su identidad.

4. Informar con transparencia del importe del flete

Tenga en cuenta los criterios utilizados para calcular el flete, como el peso, las dimensiones del paquete, la distancia y el método de entrega. Esta información debe presentarse claramente al cliente, para que comprenda cómo se ha determinado el precio.

Ofrezca opciones de transporte con distintos plazos de entrega y precios. Esto da a los clientes la libertad de elegir la alternativa que mejor se adapte a sus necesidades, teniendo en cuenta el importe a pagar y el tiempo de espera.

Haga que el precio del envío esté visible en todo momento durante el proceso de navegación, desde la página del producto hasta la cesta de la compra. De ese modo, el cliente tendrá totalmente claro el coste adicional y podrá evaluar correctamente el valor total de su compra.

5. Promover el envío gratuito a todo el mundo

Una de las ventajas de anunciar el envío gratuito a todo el mundo es que atrae la atención del público. Cuando ven esta posibilidad, es más probable que los consumidores exploren tu tienda online y se planteen comprar los productos que desean.

Al eliminar este coste adicional, se reduce la fricción en el proceso de compra y se anima a los clientes a finalizar el proceso. Esto se traduce en un aumento de las ventas y el volumen de negocio de su empresa, sobre todo al mejorar la experiencia de compra de sus clientes y eliminar la preocupación por los elevados costes adicionales.

Una de las formas de darlo a conocer es destacar la información en lugares estratégicos del sitio, como banners en la página de inicio, ventanas emergentes o en la página de detalles del producto. Utilice mensajes persuasivos que destaquen las ventajas de esta oferta, como "Disfrute de envío gratuito en todas sus compras" o "Ahorre con el envío gratuito en todo Brasil".

6. Priorizar la recuperación de carros abandonados

 Los carritos abandonados pueden deberse a problemas técnicos, precios elevados, falta de información o un proceso de compra complicado. Al identificar estos obstáculos, es posible implementar mejoras en el sitio, haciéndolo más intuitivo, transparente y atractivo para los consumidores. 

Otra estrategia eficaz es ofrecer descuentos exclusivos o gastos de envío gratuitos -mencionados anteriormente- para animar a los clientes a completar su compra. El uso de técnicas de remarketing, como anuncios personalizados mostrados en otros sitios web visitados por el cliente, también puede ser una forma eficaz de recordarle los artículos que dejó en su carrito.

Anuncios en plataformas de medios sociales y en la Red de Display de Google para mostrar los productos que quedan en la cesta a los clientes que los han visto anteriormente, teniendo en cuenta la marca.

7. Proporcionar cupones por abandono del carro

Ofrecer cupones a los clientes que han abandonado su carro de la compra es una estrategia eficaz para recuperar las ventas perdidas y animar a los usuarios a completar sus compras. He aquí algunas ideas y ejemplos de cómo un sitio de comercio electrónico puede poner en práctica esta táctica:

• Cupón de descuento por correo electrónico: Envíe un correo electrónico automatizado al cliente que abandonó el carrito, ofreciéndole un cupón de descuento exclusivo. Por ejemplo, "Vuelva ahora y utilice el código 'ABANDON20' para obtener un 20% de descuento en su compra";
• Notificación push: Si el cliente ha permitido las notificaciones push, puede enviar un mensaje con un cupón directamente al navegador o aplicación del usuario, recordándole que hay artículos esperándole en la cesta;
• Cupón de recuperación en el sitio: Cuando detecte un abandono de carrito, muestre inmediatamente una ventana emergente en el sitio con un cupón de descuento. Por ejemplo, "¡Parece que ha olvidado algo! Utilice el código 'DEVOLVER10' y obtenga un 10% de descuento ahora mismo";
• Cupón de envío gratuito: Ofrezca el envío gratuito como incentivo adicional para los clientes que han abandonado su carrito. Por ejemplo, "Complete su compra ahora y obtenga el envío gratuito utilizando el código 'FRETEGRATIS'";
• Cupón personalizado: utilice el nombre del cliente en el cupón para hacerlo más personal y atractivo. Por ejemplo: "¡Hola, [Nombre]! Utiliza el código 'VOLTENOW' para completar tu compra con un 10% de descuento".

8. Ofrezca varias formas de pago

Al ofrecer diversas opciones de pago, los consumidores se sienten más seguros y confiados a la hora de finalizar sus compras. Aceptar tarjetas de crédito y débito de diferentes banderas es un paso fundamental, ya que son los métodos más comunes y utilizados.

Además, la integración de sistemas de pago en línea como PayPal, Apple Pay y Google Paypermite a los clientes que prefieren estas plataformas completar sus transacciones de forma rápida y sencilla.

No debemos ignorar los métodos tradicionales, como la transferencia bancaria o el boleto, ya que sigue habiendo demanda de este tipo de pago. Además, claro está, del píxel, que en algunos casos puede venir acompañado de algún tipo de descuento exclusivo.

9. Utilizar microconversiones

Las microconversiones en el comercio electrónico son pequeñas acciones realizadas por los visitantes de un sitio web que indican compromiso y progreso hacia una conversión principal, como una compra. Estas microconversiones pueden ser clave para mejorar el rendimiento general del comercio electrónico. Algunos ejemplos:

• Registro por correo electrónico: Cuando un visitante se registra para recibir boletines o actualizaciones, mostrando un interés continuado por la marca;
• Añadir a la cesta: Cuando un cliente coloca un artículo en la cesta de la compra;
• Lista de deseos: Cuando el cliente añade productos a su lista de deseos, indicando su intención de comprar en el futuro;
• Clic en las CTA: Clics en botones de llamada a la acción (CTA), tales como "Más información o "Ver ahoramuestran interés por saber más sobre los productos;
• Visualización de páginas de productos: Cuando un visitante accede a páginas de productos específicos, mostrando interés por los detalles y características;
• Valoraciones y comentarios: El usuario deja una valoración o comentarios, lo que ayuda a generar confianza en el consumidor.

10. Adoptar un enfoque omnicanal

Este planteamiento reconoce la interconexión de en línea e offlinepermitiendo a los clientes navegar, comprar e interactuar con la marca de forma fluida, independientemente del dispositivo o la ubicación.

Los canales están sincronizados, con intercambio de información en tiempo real cuando, por ejemplo, el cliente busca productos en la web, los compra y los recoge en la tienda física. He aquí algunos consejos sobre este proceso: 

• Seguimiento posterior a la compra: Una vez finalizada la compra, envíe confirmaciones y actualizaciones de estado por correo electrónico o SMS. Considere también la posibilidad de ofrecer asistencia posventa y pedir opiniones para mejorar aún más la experiencia del cliente;
• Facilite el cambio entre canales: Permita a los clientes pasar de un canal a otro sin problemas. Por ejemplo, un cliente puede iniciar su compra en la aplicación móvil y finalizarla en el sitio web sin perder su carrito de la compra;
• Atención al cliente en tiempo real: Ofrezca canales de atención al cliente en tiempo real, como chat en vivo o atención telefónica. Esto ayudará a resolver dudas y problemas rápidamente, mejorando la confianza del cliente en su empresa e incluso las ventas;
• Integre sus canales de comunicación: Asegúrate de que los distintos canales, como la web, la app móvil, las redes sociales y la tienda física (si procede), están integrados. Esto permite a los clientes navegar y comprar en cualquier plataforma de su elección, sin perder información importante o el historial de compras.

11. Ofrecer un proceso de pago simplificado

Facilite el proceso de pago, evitando la burocracia y los pasos innecesarios. El proceso de compra debe ser rápido, intuitivo y seguro, para reducir las posibilidades de abandono del carrito. Consulte nuestros consejos:

• Reduzca los pasos de la compra: elimine los pasos innecesarios. En lugar de pedir demasiada información a la vez, pida solo los datos esenciales, como la dirección de entrega, la opción de pago y la información de contacto;
• Permitir la compra como invitado: Ofrezca la opción de pagar como invitado, para que los clientes no tengan que crear una cuenta. Esto acelera el proceso para los compradores que quieren una experiencia rápida;
• Campos de autorrelleno: utilice la tecnología de autorrelleno para reducir la necesidad de que los clientes tecleen la información. Por ejemplo, al introducir el código postal, el sistema puede rellenar automáticamente la ciudad y el estado;
• Mostrar un resumen del pedido: muestre un resumen claro del pedido, incluidos los artículos, las cantidades, los precios y la información de entrega y pago, para que los clientes puedan revisarlo antes de finalizar la compra;
• Opciones de pago flexibles: Ofrezca varias opciones de pago, como tarjetas de crédito, PayPal, transferencia bancaria, entre otras, para adaptarse a las preferencias de los clientes;
• Tenga en cuenta la seguridad: asegúrese de que su proceso de pago es seguro y cumple las normativas de seguridad de datos, como PCI DSS. Esto es crucial para garantizar la confianza del cliente;
• Pruebas y optimización continuas: realice pruebas de usabilidad para identificar cualquier problema o punto de fricción en el proceso de pago. Utilice herramientas de análisis para seguir el comportamiento de los clientes y realizar mejoras basadas en datos concretos;
• Optimización para móviles: asegúrese de que el proceso de pago está optimizado para dispositivos móviles, ya que muchos clientes compran desde sus smartphones. Asegúrate de que los campos sean fáciles de rellenar en pantallas pequeñas.

12. Comprender la importancia de la primera compra

La primera compra de comercio electrónico es un momento crucial tanto para el consumidor como para la propia empresa en línea. Comprender su importancia es fundamental para el éxito a largo plazo.

Es el momento en que el usuario tiene su primera experiencia con la tienda online. En el proceso, evalúa las oportunidades del comercio electrónico, la calidad de los productos, los precios, las condiciones especiales, el servicio de atención al cliente, etc. Y una experiencia positiva fomenta la fidelidad del cliente, creando una relación de confianza con la marca y estimulando futuras compras.

En el comercio electrónico, la primera venta abre la puerta a la construcción de una sólida base de clientes. Al ofrecer una experiencia excelente, la tienda online tiene más probabilidades de recibir reseñas, comentarios y recomendaciones positivas, lo que aumenta su reputación y alcance en el mercado.

13. Utilizar ventanas emergentes de salida

Las ventanas emergentes son ventanas que aparecen en medio de su pantalla, o en las esquinas, con algún tipo de comunicación. Pueden ofrecerle un cupón de descuento para su primera compra, una bonificación, un enlace a una colección especial de productos (por ejemplo, en periodos de compras estacionales, como el Día de la Madre), etc.

En cuanto el usuario mueve el ratón hacia la x para cerrar la página, aparece la ventana emergente como forma de recuperar a ese usuario, mantenerlo más tiempo en la página, aumentar las posibilidades de conversión y, en consecuencia, optimizar la tasa de conversión. Puede utilizarse para carritos abandonados, captación de clientes potenciales, recordatorios, cupones, etc.

14. Tener una tienda online 100% responsive

Es esencial que el sitio sea responsive, es decir, que se adapte a distintos dispositivos como smartphones y tabletas. Esto garantiza una experiencia de usuario agradable y aumenta las posibilidades de conversión. ¡Consulte nuestros consejos!

• Diseño responsivo: elige o desarrolla un tema o plantilla que sea responsivo por defecto. Esto garantiza que tu sitio se adapte automáticamente a diferentes tamaños de pantalla;
• Pruebas en distintos dispositivos: pruebe su sitio en distintos dispositivos y navegadores para asegurarse de que funciona correctamente en diferentes escenarios;
• Imágenes adaptativas: Implemente imágenes adaptativas, que cargan diferentes versiones de las imágenes en función del tamaño de la pantalla del dispositivo. Esto ayuda a reducir los tiempos de carga en dispositivos móviles;
• Fuentes escalables: utilice unidades de medida relativas, como "in" o "%", para escalar fuentes y elementos proporcionalmente al tamaño de la pantalla;
• Menús de hamburguesa: utilice menús de hamburguesa (el icónico icono de tres líneas) en pantallas pequeñas para ahorrar espacio y hacer más cómoda la navegación en dispositivos móviles;
• Botones y elementos interactivos adecuados para el tacto: asegúrese de que los botones y elementos interactivos sean lo suficientemente grandes y estén espaciados adecuadamente para el tacto en pantallas táctiles;
• SEO para móviles: asegúrese de que su sitio está optimizado para los motores de búsqueda móviles, ya que Google y otros motores de búsqueda dan preferencia a los sitios responsivos en sus resultados de búsqueda para móviles.

15. Implantar una barra de búsqueda visible para todos

Una barra de búsqueda visible para todos es una herramienta esencial en cualquier sitio moderno de comercio electrónico. Esta funcionalidad permite a los visitantes del sitio encontrar rápidamente los productos o servicios que desean, lo que mejora significativamente la experiencia del usuario y aumenta las posibilidades de conversión.

Además de colocarlo en un lugar visible, asegúrese de que permite búsquedas más complejas, incluyendo nombres de productos, sinónimos, errores ortográficos, etc. Cuanto más completo, mejor.

Y, como ya hemos mencionado la importancia de la capacidad de respuesta, asegúrate de que la barra de búsqueda se adapta a los dispositivos móviles.Una buena forma de asegurarte de que tu sitio ofrece todas estas cosas es simular una compra, como experiencia de usuario.

16. Optimice el tiempo de carga de su sitio web

Como mencionamos en los errores comunes que ponen en peligro las tasas de conversión del comercio electrónico, el tiempo de carga de su sitio web desempeña un papel fundamental en el éxito de su negocio. Optimizar este aspecto es clave para ofrecer una experiencia positiva a los visitantes y clientes potenciales. Estos son algunos consejos para optimizar el tiempo de carga de su sitio web:

• Elija un alojamiento fiable: Opte por un proveedor de alojamiento de calidad que ofrezca buenos recursos de servidor y una infraestructura sólida para garantizar que su sitio se carga rápidamente;
• Imágenes más pequeñas: Reduzca el tamaño de las imágenes sin comprometer la calidad. Utilizar los formatos y herramientas de compresión adecuados ayudará a reducir el tiempo de carga de las páginas;
• Caché: Implemente un sistema de caché eficaz para almacenar los elementos estáticos del sitio en el navegador del usuario. De este modo, las visitas posteriores serán más rápidas, ya que no habrá que recargar los recursos cada vez;
• Supervise y optimice regularmente: Utilice herramientas de supervisión para analizar el rendimiento del sitio e identificar los cuellos de botella. Realice ajustes periódicos para mantener una carga rápida y eficiente;
• Dé prioridad a las imágenes: Cargue primero el contenido visible para los usuarios y deje para después los elementos menos relevantes. Esto mejora la velocidad percibida del sitio.

17. Utilizar la prueba social con reseñas de clientes

Añadir pruebas sociales con las opiniones de los clientes es una estrategia eficaz para aumentar la confianza de los consumidores en su tienda online e influir en las decisiones de compra.

Elija una plataforma de opiniones de clientes fiable que se integre fácilmente con su sitio de comercio electrónico. Algunas opciones populares son Trustpilot, Yotpo, Reevoo y Reviews.io.

Después de completar una compra, envíe un correo electrónico automático pidiendo a los clientes que dejen una opinión sobre el producto o la experiencia de compra. Asegúrate de que la solicitud sea amigable y fácil de responder.

Haga que el proceso de evaluación sea sencillo y rápido. Proporcionar un enlace directo a la página de evaluación y un formulario de evaluación fácil de rellenar puede aumentar la participación de los clientes. Y ofrezca incentivos opcionales, como descuentos o sorteos de premios, para animar a los clientes a dejar reseñas. Recuerde que las reseñas deben ser auténticas y no manipuladas.

Conclusión

Recuerde que la optimización de la tasa de conversión es un proceso continuo, por lo que no debe perder de vista las tendencias del mercado y los cambios en el comportamiento de los consumidores.

Si pone en práctica estos consejos y evita los errores mencionados, estará en el buen camino para aumentar la tasa de conversión de su comercio electrónico e impulsar el éxito de su negocio en línea.

Esperamos haberle ayudado a encontrar buenas ideas para optimizar su tasa de conversión. El siguiente paso es implementar una buena gestión del inventario, para lo cual le invitamos a leer nuestro artículo sobre E-commerce Solution: Integrating Inventory Management with Paid Media Platforms.