¿Sabe cómo utilizar el CRO (Conversion Rate Optimisation) para aumentar las ventas de su empresa?
Para entender la CRO, piensa en un sistema de tuberías de agua en una casa. Las tuberías deben llevar el agua desde una cisterna hasta los grifos y, por el camino, hay válvulas que se abren y cierran para controlar el caudal.
Un día, el agua deja de salir por uno de los grifos y los vecinos llaman a un bombero para que solucione el problema. El profesional evalúa entonces las válvulas y descubre que una de ellas se ha cerrado. Entonces utiliza sus herramientas para reabrir la válvula y restablecer el caudal.
El CRO es como un bombero hidráulico, que busca dónde hay bloqueos para la conversión de leads. Su trabajo consiste en encontrar estos impedimentos y solucionar cada uno de ellos, aumentando la tasa de conversión y el éxito de la estrategia de marketing de una empresa.
En este artículo, le explicaremos en detalle qué es el CRO y cómo puede utilizar esta herramienta para aumentar sus ventas. ¿Cómo?
¿Qué es el CRO?
El término Optimización de la Tasa de Conversión (CRO) se traduce al portugués como Optimização da Taxa de Conversão. En pocas palabras, CRO es un conjunto de técnicas para mejorar la tasa de conversión de un proceso determinado.
¿Y qué es la tasa de conversión?
Antes de hablar de tasas de conversión, debemos entender qué es una conversión. Una conversión es un indicador numérico de cuántos usuarios han llevado a cabo una acción deseada, como realizar una compra, rellenar un formulario o suscribirse a un boletín.
Por consiguiente, la tasa de conversión es la proporción de visitantes que realizan una acción deseada en relación con el número total de visitas. La fórmula para este cálculo es la siguiente:
Tasa de conversión = (Número de conversiones / Número total de visitantes) x 100
He aquí un ejemplo: el sitio web de una tienda de animales tuvo 1.000 visitantes durante la semana. 50 de ellos realizaron una compra. La tasa de conversión sería:
Índice de conversión = (50 / 1000) x 100
Tasa de conversión = 5%.
En otras palabras, la tasa de conversión de los visitantes del sitio era del 5%. Y la misma tasa de conversión puede utilizarse para contabilizar cualquier acción planificada, por ejemplo:
- Suscripción a un boletín;
- Compras en el comercio electrónico;
- Aciertos en una página de aterrizaje;
- Solicitudes de demostración en línea;
- Participación en un evento.
¿Cuáles son las técnicas de CRO?
Las técnicas de CRO para optimizar las tasas de conversión pueden utilizarse en todas las fases del proceso de conversión de un usuario, desde motivarle a comprar a través de la oferta hasta tener en cuenta los impedimentos.
Para demostrar algunas de estas técnicas, partiremos de las etapas del proceso de conversión.
Motivar
Para que un usuario haga algo, hay que animarle.
Cuando una empresa ofrece sus productos a bebés, está motivando a mamás, papás y familiares a realizar una compra. Sin embargo, si esta oferta se hace a una persona que no tiene contacto con bebés, no es capaz de motivar una conversión.
Con este ejemplo en mente, tenga en cuenta que las ofertas deben estar alineadas con las necesidades y expectativas de los clientes para ser motivadoras. Cuanto más alineadas estén, mayor será su capacidad de conversión.
Alineación
Para crear ofertas que resulten más atractivas, tiene que saber quiénes son las personas que pueden comprar su producto o servicio. Al conocer sus necesidades, deseos y frustraciones, sabrás cómo desarrollar ofertas realmente motivadoras.
Empiece por recopilar información demográfica, como el sexo y la renta media del público. A continuación, busque información sobre qué productos han comprado anteriormente, qué les ha gustado o no y qué problemas necesitan resolver todavía.
De este modo, puede orientar sus mensajes a lo que sus clientes quieren oír.
Fomente
Los consumidores pueden necesitar incentivos para convertirse. Si se añaden a la propuesta de valor y a la oferta, los incentivos pueden empujar al consumidor a dar el paso final hacia la compra.
Urgencia
Existen tipos de incentivos capaces de crear urgencia en los usuarios.
1. FOMO
FOMO, o Fear of Missing Out, es el miedo a no estar al día de las noticias y las tendencias. Este sentimiento de "quedarse fuera" de los asuntos de un grupo y, en consecuencia, de ser excluido, impulsa a la gente a consumir.
2. Garantía
La entrega rápida de esa compra, recibir más muestras de otros productos y cambios gratuitos son algunas de las garantías que animan a los consumidores a comprar. Especialmente cuando se asocian a una compra en un corto periodo de tiempo.
3. Descuento
La más común es un descuento. Al recibir una oferta especial por esa compra, se puede animar a los usuarios a comprar para no perderse el descuento.
Prevenir
Además de las técnicas para incentivar una compra, existen técnicas para reducir los sentimientos de ansiedad que impiden una compra. Las compras por Internet pueden ser el detonante de robos de datos, sobre todo bancarios y de tarjetas.
Imagínese cómo se siente un usuario al comprar en un sitio web nuevo. La ansiedad por la seguridad en línea, la recepción del producto o servicio y su calidad pueden llevar a alguien a renunciar a la compra.
Prueba social
La prueba social es la prueba que dan otras personas de que la empresa, el producto o el servicio son buenos.
En el comercio electrónico, las reseñas de productos cumplen esta función de prueba social, dando a los usuarios la oportunidad de leer la experiencia de otros. Así que deja los comentarios abiertos para que la gente pueda escribirlos y leerlos.
Otra forma de prueba social son los sellos con información como:
- Recomendado por varios expertos;
- Más de 1 millón de descargas en Brasil;
- Utilizado por grandes empresas del mercado.
Con esta información, puedes reducir la ansiedad de comprar un producto porque otras personas lo han comprado y han tenido buenas experiencias.
Pruebas A/B
Las pruebas son una técnica que puede aplicarse en cualquier fase del proceso de conversión.
Las pruebas deben realizarse gradualmente, sin probar varios elementos al mismo tiempo. Cuando se ejecutan varias pruebas simultáneamente, es fácil perder el foco y hacer análisis poco objetivos.
Así que, cuando pruebe el nuevo color de un botón, el diseño de un correo electrónico de marketing o el texto de un anuncio, pruebe sólo eso y luego pase al siguiente.
Otro punto a tener en cuenta con las pruebas A/B es que el aprendizaje es individual. Lo que funcionó para una empresa en un segmento de mercado puede no funcionar para la suya. En consecuencia, recopile datos sobre lo que funciona para su empresa y deje las conjeturas fuera del proceso.
Conclusión
El CRO es utilizado por empresas que buscan formas de maximizar sus ventas. Con técnicas que motiven, incentiven y reduzcan la ansiedad de los usuarios, verás cómo aumentan las tasas de conversión y más ventas en los informes finales.
Ahora ya conoce algunas de ellas y puede empezar a aplicarlas hoy mismo.
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