Uma dúvida constante entre os gestores de performance é compreender qual a melhor forma de otimizar as campanhas de mídia paga: por CPA (Custo por Aquisição/Ação) ou CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
Afinal, essa escolha reflete em uma boa estratégia que não apenas atrai novos clientes, mas os fideliza e diminui os custos.
Para esclarecer essa dúvida, trouxemos neste artigo tudo o que você precisa saber sobre as duas métricas importantíssimas no processo estratégico para os cenários da sua empresa.
Como Calcular o CPA?
O CPA (Custo por Aquisição) é uma métrica bastante utilizada que nos revela quanto pagamos cada vez que um usuário realiza uma ação por meio de um anúncio.
Aquisição no meio digital costuma ser traduzido em uma ação de “compra”, mas nem sempre é apenas isso. Em um cenário em que a intenção do negócio for conseguir clientes para um serviço, seu CPA pode ser traduzido em uma ação de “cadastro”, por exemplo.
A fórmula para calcular o CPA é a seguinte:
CPA = Custo Total da Campanha / Número de Aquisições
Por exemplo, uma campanha que teve um custo total de R$1.000 e gerou 50 vendas, o CPA seria:
CPA = 1000 / 50 CPA = 20
Ou seja, o custo por cada venda gerada pela campanha foi de R$20.
O cálculo do CPA serve para avaliar o desempenho da campanha e comparar diferentes canais de marketing, mas este não deve ser o único fator considerado na avaliação do sucesso de uma campanha, já que outros fatores, como o valor médio de cada venda, podem afetar a sua rentabilidade.
Como Utilizar e Interpretar o CPA?
Além de ser uma forma de precificação de campanhas, como dito anteriormente, o CPA é bastante útil para entender as estratégias de marketing como um todo porque ele indica qual investimento foi necessário para a obtenção de uma conversão, seja qual ela for.
Esse é o formato mais caro de anúncio, afinal, ele se baseia em um resultado concreto. Sua efetividade direciona o preço, e o CPA pode chegar a custar até 50% do valor da venda, segundo os valores observados no mercado. Essa é a desvantagem desse modelo.
Por outro lado, a grande vantagem é que ao contrário de outras táticas de marketing em que pagamos para anunciar sem garantia de vendas, a otimização por CPA permite que você pague apenas após a venda ocorrer, a uma taxa que você determinar.
Normalmente, essa métrica costuma ser bastante utilizada para parcerias e redes de afiliados, mas também pode ser realizada no Google Ads e Facebook Ads, seguindo algumas exigências básicas da plataforma.
Além disso, é importante ter cuidado ao interpretar o CPA, já que valores muito baixos podem indicar que a campanha está sendo muito eficiente, mas também podem indicar que as conversões estão sendo mal rastreadas.
Da mesma forma, valores muito altos podem indicar problemas na campanha, mas também podem ser justificados por um alto valor médio de cada venda.
Por isso, é necessário avaliar o CPA em conjunto com outras métricas, como o ROI (Retorno Sobre o Investimento), para ter uma visão mais completa do desempenho da campanha.
Como Calcular o CAC?
O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é uma métrica fundamental para o acompanhamento de qualquer gestor de marketing, dado a sua importância dentro do contexto de investimento na área de vendas e marketing digital.
Funciona como um indicador de desempenho fundamental para negócios com receita recorrente ou vendas repetidas para um mesmo cliente. Sendo assim, para negócios sem venda recorrente, ao invés do CAC, usamos o CPA.
O cálculo do CAC é baseado na divisão entre a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período de tempo.
CAC = (Custos de Marketing + Custos de Vendas + Custos de Aquisição) / Número de Novos Clientes Adquiridos
Por exemplo, se uma empresa gastou R$20.000 em marketing e vendas durante um mês e adquiriu 50 novos clientes neste período, o CAC seria:
CAC = (20000 + 10000 + 5000) / 50 CAC = 350
Ou seja, o custo de aquisição de cada novo cliente foi de R$350.
Esse cálculo é importante para avaliar o sucesso das estratégias de marketing e vendas da empresa e ajudar a tomar decisões estratégicas relacionadas ao crescimento da base de clientes.
Como Utilizar e Interpretar o CAC?
Inicialmente, a estratégia usada pelos negócios podem assumir prejuízos até que seja realizada a primeira compra pelo cliente, dado que ele passa por toda a jornada de conversão.
Assim, obtém-se o retorno sobre o investimento apenas após a concretização da venda, onde após isso o custo de marketing dente a cair dado a confiança e o canal de comunicação já estabelecido.
Sendo que deve-se sempre analisar o CAC em conjunto com LTV (Lifetime Value). Aliás, o valor de compra recorrente é metrificado pelo LTV, e assim é possível investir mais no CAC para gerar novos clientes.
Porém, existe sempre a questão do fluxo de caixa:
Será que a empresa está preparada para primeiro investir e obter o retorno a médio ou longo prazo?
Esta decisão é uma estratégia financeira, as áreas de marketing e vendas apenas cumprem seu papel de buscar o melhor CAC dentro da realidade do negócio.
Não existe fórmula mágica para determinar um custo máximo ou mínimo para o CAC. Entretanto, a depender do grau de complexidade é possível chegar a um valor razoável para o mesmo.
Por exemplo, em um e-commerce de roupas (modelo de compras pontuais) é razoável que o CAC seja inferior ao Ticket Médio de uma compra por um cliente. Já em caso de uma assinatura de serviço de streaming, o CAC deve ser menor que o LTV.
Assim, para descobrir se o CAC está bom, olhe para o que o consumidor está gastando com você. Se o que ele paga supera o seu investimento, seu custo de aquisição é favorável.
Otimizar Campanhas por CPA ou CAC?
Como dito anteriormente, as estratégias variam conforme o modelo de negócio que está em questão. Em negócios com vendas recorrentes, vale otimização por CAC, dado que você conseguirá prever as compras ao longo do caminho de um cliente que já foi fidelizado.
E se o objetivo da empresa é maximizar o lucro a longo prazo, otimizar as campanhas por CAC também é uma boa escolha. Isso porque o CAC leva em consideração todos os custos associados à aquisição de clientes.
Otimizar por CAC ajuda a garantir que os clientes adquiridos sejam rentáveis a longo prazo.
Se o seu negócio não for com vendas recorrentes, a melhor opção é otimizar as suas campanhas por CPA, este modelo que trabalha com uma segmentação mais nichada e um nível maior de envolvimento para uma obtenção de remuneração mais alta.
Ou se a sua empresa deseja obter o maior número possível de conversões com o menor custo possível, a otimização por CPA também pode ser mais adequada. O CPA se concentra no custo de cada conversão, independentemente dos custos associados à aquisição do cliente.
A otimização por CPA pode ser útil para maximizar o número de conversões em curto prazo, sem considerar a rentabilidade a longo prazo.
Em resumo, se a empresa estiver buscando maximizar a rentabilidade a longo prazo, deve-se otimizar as campanhas por CAC. Se a empresa estiver buscando maximizar o número de conversões em curto prazo, pode ser mais adequado otimizar as campanhas por CPA.
Otimize suas Campanhas com Inteligência Artificial
O uso da Inteligência Artificial no marketing proporciona vantagens competitivas para as empresas. Algumas delas são:
Personalização
A Inteligência Artificial pode ajudar a personalizar as campanhas de marketing, oferecendo conteúdo e promoções específicas para cada cliente com base em suas preferências, histórico de compras e outras informações relevantes. Isso aumenta a chance de conversão e fidelização dos clientes.
Automação
A tecnologia é capaz automatizar tarefas repetitivas e demoradas, como segmentação de público-alvo, testes A/B e análise de dados. Isso ajuda a economizar tempo e recursos, permitindo que a equipe de marketing se concentre em tarefas mais estratégicas.
Precisão
Com IA você consegue analisar grandes volumes de dados em tempo real e fornecer insights precisos sobre o desempenho da campanha. Isso ajuda a tomar decisões mais informadas e eficazes em relação a segmentação de público, investimento em canais de marketing e outras decisões importantes.
Aprendizado de Máquina
A Inteligência Artificial pode aprender com as interações do usuário, ajustando as campanhas de marketing em tempo real para melhorar o desempenho e a eficácia da campanha.
Otimização Contínua
Já imaginou otimizar continuamente as campanhas de marketing com base em dados em tempo real? Isso é possível com IA. Além de otimizar, um software de Inteligência Artificial também ajusta as estratégias e investimentos conforme necessário para maximizar o ROI e os resultados da campanha.
A Pareto é uma empresa de Inteligência Artificial e ao longo da sua trajetória desenvolveu automações inteligentes que são utilizadas por mais de 30 mil empresas em 92 países, potencializando oportunidades de escala e vantagens competitivas aos negócios.
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