Una pregunta constante entre los gestores de resultados es cuál es la mejor forma de optimizar las campañas de medios de pago: por CPA (Coste por Adquisición/Acción) o CAC (Coste de Adquisición de Clientes).
Al fin y al cabo, esta elección refleja una buena estrategia que no sólo atrae a nuevos clientes, sino que también fideliza y reduce costes.
Para despejar esta duda, en este artículo te traemos todo lo que necesitas saber sobre estas dos métricas importantísimas en el proceso estratégico para los escenarios de tu empresa.
¿Cómo calcular el CPA?
El CPA (Coste por Adquisición) es una métrica muy utilizada que nos indica cuánto pagamos cada vez que un usuario realiza una acción a través de un anuncio.
La captación en el entorno digital suele traducirse en una acción de "compra", pero no siempre es sólo eso. En un escenario en el que la intención del negocio sea conseguir clientes para un servicio, tu CPA podría traducirse en una acción de "alta", por ejemplo.
La fórmula para calcular la CPA es la siguiente:
CPA = Coste total de la campaña / Número de compras
Por ejemplo, una campaña que tuviera un coste total de 1.000 £ y generara 50 ventas, el CPA sería:
CPA = 1000 / 50 CPA = 20
En otras palabras, el coste de cada venta generada por la campaña fue de 20 reales.
El cálculo del CPA se utiliza para evaluar el rendimiento de las campañas y comparar distintos canales de marketing, pero no debe ser el único factor que se tenga en cuenta a la hora de evaluar el éxito de una campaña, ya que otros factores, como el valor medio de cada venta, pueden afectar a su rentabilidad.
¿Cómo utilizar e interpretar la CPA?
Además de ser una forma de fijar el precio de las campañas, como se ha mencionado anteriormente, el CPA es muy útil para comprender las estrategias de marketing en su conjunto, ya que indica cuánta inversión ha sido necesaria para lograr una conversión, sea cual sea.
Este es el formato publicitario más caro, después de todo, se basa en un resultado concreto. Su eficacia determina el precio, y el CPA puede costar hasta el 50% del valor de la venta, según las cifras del mercado. Esta es la desventaja de este modelo.
Por otro lado, la gran ventaja es que, a diferencia de otras tácticas de marketing en las que pagas por anunciarte sin garantía de ventas, la optimización CPA te permite pagar sólo después de que se haya producido una venta, a una tarifa que tú determinas.
Normalmente, esta métrica se utiliza mucho en asociaciones y redes de afiliación, pero también se puede utilizar en anuncios de Google e Facebook Adssiguiendo algunos requisitos básicos de la plataforma.
También es importante tener cuidado al interpretar el CPA, ya que valores muy bajos pueden indicar que la campaña está siendo muy eficiente, pero también pueden indicar que no se está haciendo un buen seguimiento de las conversiones.
Del mismo modo, valores muy elevados pueden indicar problemas con la campaña, pero también pueden estar justificados por un valor medio elevado de cada venta.
Por eso es necesario evaluar el CPA junto con otras métricas, como el ROI (retorno de la inversión), para obtener una imagen más completa del rendimiento de la campaña.
¿Cómo calcular el CAC?
El CAC (Coste de Adquisición de Clientes) es una métrica fundamental que cualquier responsable de marketing debe controlar, dada su importancia en el contexto de la inversión en ventas y marketing digital.
Funciona como indicador clave de rendimiento para empresas con ingresos recurrentes o ventas repetidas al mismo cliente. Así, para las empresas sin ventas recurrentes, en lugar de CAC, utilizamos CPA.
El cálculo del CAC se basa en dividir la suma de las inversiones para captar un cliente entre el número de clientes conseguidos en un periodo de tiempo determinado.
CAC = (Costes de marketing + Costes de ventas + Costes de adquisición) / Número de nuevos clientes adquiridos
Por ejemplo, si una empresa gasta 20.000 reales en marketing y ventas durante un mes y adquiere 50 nuevos clientes durante este periodo, el CAC sería:
CAC = (20000 + 10000 + 5000) / 50 CAC = 350
En otras palabras, el coste de adquisición de cada nuevo cliente era de 350 reales.
Este cálculo es importante para evaluar el éxito de las estrategias de marketing y ventas de la empresa y ayudar a tomar decisiones estratégicas sobre el crecimiento de la base de clientes.
¿Cómo utilizar e interpretar el CAC?
Inicialmente, la estrategia utilizada por las empresas puede suponer una pérdida hasta que el cliente realiza su primera compra, ya que recorre todo el trayecto de conversión.
De este modo, el rendimiento de la inversión sólo se obtiene una vez realizada la venta, tras lo cual el coste del marketing tiende a disminuir dada la confianza y el canal de comunicación ya establecidos.
El CAC debe analizarse siempre junto con el LTV (Lifetime Value). De hecho, el valor de compra recurrente se mide por el LTV, por lo que puedes invertir más en CAC para generar nuevos clientes.
Sin embargo, siempre está la cuestión del flujo de caja:
¿Está preparada la empresa para invertir primero y obtener beneficios a medio o largo plazo?
Esta decisión es una estrategia financiera, las áreas de marketing y ventas sólo están desempeñando su papel en la búsqueda del mejor CAC dentro de la realidad del negocio.
No existe una fórmula mágica para determinar el coste máximo o mínimo del CAC. Sin embargo, dependiendo del grado de complejidad, es posible llegar a un valor razonable para él.
Por ejemplo, en un comercio electrónico de ropa (modelo de compra única) es razonable que el CAC sea inferior al Ticket medio de compra de un cliente. Sin embargon el caso de una suscripción a un servicio de streaming, el CAC debería ser inferior al LTV.
Por tanto, para saber si su CAC es bueno, fíjese en lo que el consumidor gasta con usted. Si lo que pagan supera tu inversión, tu coste de adquisición es favorable.
¿Optimización de campañas por CPA o CAC?
Como ya se ha mencionado, las estrategias varían en función del modelo de negocio de que se trate. En los negocios con ventas recurrentes, merece la pena la optimización por CAC, ya que podrás predecir las compras a lo largo del camino de un cliente que ya se ha fidelizado.
Y si el objetivo de la empresa es maximizar los beneficios a largo plazo, optimizar las campañas mediante el CAC también es una buena opción. Esto se debe a que el CAC tiene en cuenta todos los costes asociados a la captación de clientes.
Optimizar por CAC ayuda a garantizar que los clientes adquiridos sean rentables a largo plazo.
Si su negocio no implica ventas recurrentes, la mejor opción es optimizar sus campañas CPA, un modelo que funciona con una segmentación más de nicho y un mayor nivel de implicación para obtener una mayor remuneración.
O si su empresa desea obtener el mayor número posible de conversiones al menor coste posible, la optimización del CPA también puede ser más adecuada. El CPA se centra en el coste de cada conversión, independientemente de los costes asociados a la captación de clientes.
La optimización del CPA puede ser útil para maximizar el número de conversiones a corto plazo, sin tener en cuenta la rentabilidad a largo plazo.
En resumen, si la empresa busca maximizar la rentabilidad a largo plazo, debería optimizar las campañas por CAC. Si la empresa busca maximizar el número de conversiones a corto plazo, puede ser más adecuado optimizar las campañas por CPA.
Optimice sus campañas con inteligencia artificial
El uso de la Inteligencia Artificial en marketing proporciona ventajas competitivas a las empresas. Algunas de ellas son
Personalización
La Inteligencia Artificial puede ayudar a personalizar las campañas de marketing, ofreciendo contenidos y promociones específicos a cada cliente en función de sus preferencias, historial de compras y otra información relevante. Esto aumenta las posibilidades de conversión y fidelización de los clientes.
Automatización
La tecnología es capaz de automatizar tareas repetitivas y laboriosas, como la segmentación del público objetivo, las pruebas A/B y el análisis de datos. Esto ayuda a ahorrar tiempo y recursos, lo que permite al equipo de marketing centrarse en tareas más estratégicas.
Precisión
Con la IA puede analizar grandes volúmenes de datos en tiempo real y proporcionar información precisa sobre el rendimiento de las campañas. Esto le ayuda a tomar decisiones más informadas y eficaces en relación con la segmentación de la audiencia, la inversión en canales de marketing y otras decisiones importantes.
Aprendizaje automático
La Inteligencia Artificial puede aprender de las interacciones de los usuarios, ajustando las campañas de marketing en tiempo real para mejorar su rendimiento y eficacia.
Optimización continua
¿Se imagina optimizar continuamente las campañas de marketing basándose en datos en tiempo real? Esto es posible con la IA. Además de optimizar, el software de Inteligencia Artificial también ajusta las estrategias y las inversiones según sea necesario para maximizar el ROI y los resultados de la campaña.
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