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Marketing - Pareto Plus

Valor de vida útil (LTV): Qué es, cómo calcular y optimizar el indicador

Por Sin comentarios14 min leer
Lifetime Value: imagen de un hombre negro que mira la pantalla de un ordenador y sonríe levemente.

En los negocios, es esencial comprender el valor de cada cliente y utilizar esta información para tomar decisiones estratégicas.

La métrica conocida como Lifetime Value (LTV) permite calcular el valor financiero medio que un cliente aporta a la empresa a lo largo de su recorrido. 

Y la adopción del LTV representa un cambio en la madurez de la empresa, que pasa de limitarse a adquirir nuevos clientes a maximizar el valor de los clientes a lo largo de todo su recorrido. 

Las estrategias basadas en el LTV no sólo pueden aumentar la rentabilidad, sino que también ayudan a construir relaciones más sólidas y duraderas con los clientes, generando una ventaja competitiva a largo plazo.

En este artículo, entenderá qué es el LTV, cómo calcularlo e interpretarlo, así como algunas prácticas recomendadas para optimizarlo.

¿Qué es el valor de vida?

Lifetime Value (o LTV) es un término inglés que significa literalmente "valor de por vida". El LTV es una métrica que define el valor financiero medio que un cliente genera para la empresa a lo largo del tiempo que permanece como consumidor.

En otras palabras, la LTV es una estimación de cuánto contribuye cada cliente a los ingresos de la empresa a lo largo de su trayectoria como consumidor.

Esta métrica desempeña un papel fundamental en la comprensión del rendimiento de la inversión en la captación de clientes y en la definición de estrategias de retención. 

Calculando el LTV, las empresas pueden darse cuenta de cuánto pueden invertir en atraer nuevos clientes sin comprometer la rentabilidad. 

Además, el LTV ofrece una visión más completa de la relación del cliente con la empresa. 

¿Cuál es la importancia de la LTV?

Comprender el LTV es fundamental para que las empresas tomen decisiones estratégicas y desarrollen acciones de marketing más eficaces.

Gracias a esta métrica, las empresas pueden asignar recursos de forma más eficaz para atraer, retener y fidelizar a los clientes que generan mayor valor financiero, optimizando el rendimiento de la inversión en marketing y ventas.

Al medir el valor que aporta cada cliente a lo largo de su recorrido, la LTV permite a las empresas identificar tendencias de comportamiento, desarrollar estrategias de compromiso personalizadas y mejorar la experiencia del cliente.

¿Cuál es la diferencia entre LTV y CLV? 

Aunque los términos valor de vida útil (LTV) y valor de vida del cliente (CLV) se utilizan a menudo como sinónimos, existe una sutil e importante diferencia entre ellos. 

El CLV representa el valor total que un cliente aporta a la empresa a lo largo de la relación, mientras que el LTV es una métrica calculada para un periodo concreto.

Para ilustrar esta diferencia, consideremos el siguiente ejemplo: imaginemos una suscripción de streaming de música, en la que cada cliente paga 10 reales al mes. Si un cliente concreto mantiene su suscripción durante 12 meses, su LTV para ese periodo será de 120 reales.

En cambio, si consideramos el CLV, debemos tener en cuenta toda la relación del cliente con la empresa, sin límite de tiempo. 

Supongamos que el mismo cliente, además de la suscripción mensual, también compra productos adicionales de la misma empresa a lo largo del tiempo, como entradas para conciertos o productos personalizados de los cantantes. 

Si, durante la relación con la empresa, este cliente gasta un total de 500 reales, este será el valor del CLV. 

Es fácil ver que el CLV tiende a ser mayor que el LTV, ya que tiene en cuenta un periodo de tiempo más largo y todas las posibles compras del cliente con la empresa.

¿Cómo se calcula el valor de la vida útil?

El cálculo de la relación préstamo-valor consta de varios pasos. Aquí tienes un ejemplo que te ayudará a entenderlo:

Imagina que tienes una empresa de suscripción de streaming de películas con un plan mensual de 50 $ y que cada cliente permanece una media de 10 meses. Para calcular el LTV, multiplica los ingresos medios mensuales por la duración media de la estancia:

LTV = Ingresos medios mensuales x Duración media de la estancia

LTV = R$ 50 x 10

LTV = R$ 500

Por lo tanto, el LTV del cliente sería de 500 reales.

Esto significa que cada cliente, en promedio, genera un valor de R$500 para su empresa durante su tiempo como suscriptor. Esta cifra de 500 reales es una proyección de los ingresos totales que puede esperar obtener de cada cliente. 

Esta información es crucial para las estrategias de captación y fidelización de clientes, ya que permite saber cuánto sería factible invertir para atraer y fidelizar a cada cliente. 

Con un LTV de 500 reales, por ejemplo, invertir 100 reales para adquirir un nuevo cliente seguiría dejando un beneficio significativo para la empresa.

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3 indicadores importantes del valor de vida

Además del LTV, existen otros indicadores de marketing que son importantes para un análisis completo del valor generado por cada cliente:

1. índice de rotación

Representa la tasa de cancelación o pérdida de clientes a lo largo del tiempo. Cuanto menor sea la tasa de bajas, más probable es que un cliente permanezca activo y aumente su LTV.

Es crucial controlar este índice y comprender sus causas, ya que la retención de clientes suele ser más rentable que la captación de nuevos. 

Además, mantener una baja tasa de rotación suele indicar una alta satisfacción del cliente y contribuye a un mayor LTV, ya que los clientes satisfechos tienden a permanecer más tiempo y a realizar más compras.

2. Billete medio 

Representa el importe medio gastado por los clientes en cada transacción. Un ticket medio más alto ayuda a aumentar el LTV, siempre que no ponga en peligro la retención de clientes.

Es una métrica esencial para evaluar el comportamiento de compra de los clientes y, por tanto, sus pautas de consumo.

Aumentar el ticket medio puede ser una forma eficaz de incrementar el LTV, siempre que se haga de forma que se mantenga o aumente la satisfacción del cliente. Estrategias como el upselling y el cross-selling, bien ejecutadas, pueden contribuir a este incremento.

3. Coste de adquisición de clientes (CAC)

Mide el coste necesario para adquirir un nuevo cliente. El objetivo es que el LTV sea superior al CAC, garantizando la rentabilidad y sostenibilidad del negocio.

Es esencial comparar el CAC con el LTV, ya que alcanzar un LTV superior al CAC demuestra la viabilidad económica de las estrategias de captación de clientes. 

Un ratio inverso (CAC superior a LTV) puede indicar la necesidad de optimizar los esfuerzos de marketing o mejorar la retención de clientes y el ticket medio.

Relación entre LTV y CAC

Como ya se ha mencionado, para garantizar la sostenibilidad del negocio, el LTV debe ser superior al CAC. 

En otras palabras, el valor que aporta un cliente durante su tiempo como cliente activo debe compensar el coste de atraerlo. Cuando esta relación es positiva, la empresa tiene un mayor potencial de beneficio de cada cliente.

He aquí otro ejemplo práctico para comprender mejor la relación entre LTV y CAC. 

Supongamos que tiene una zapatería online. Para atraer clientes, invierte en anuncios en línea y descubre que, de media, gasta 100 reales para atraer a cada nuevo cliente: este es su CAC.

Ahora calculemos el LTV. Si un cliente compra una media de dos pares de zapatos al año, cada uno de los cuales cuesta 80 reales, y permanece activo durante cinco años, su LTV será de 2 * 80 reales * 5 = 800 reales. 

En este caso, el LTV (800 reales) es significativamente superior al CAC (100 reales), lo que indica que la inversión en anuncios merece la pena a largo plazo. 

Este ejemplo ilustra cómo una empresa puede utilizar estas dos métricas para asegurarse de que el valor aportado por un cliente (LTV) supera el coste de atraerlo (CAC), garantizando así la rentabilidad del negocio.

4 consejos para mejorar el LTV de su empresa

Para optimizar el LTV y maximizar el valor de cada cliente, pueden adoptarse algunas prácticas. Descúbralas a continuación.

1. Ofrecer un servicio excepcional

Invierta en un servicio de atención al cliente de calidad para construir relaciones sólidas y duraderas.

Ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional va más allá de lo básico; implica crear experiencias positivas para los clientes en cada interacción con su empresa. Forme a su equipo para que sea empático, atento y proactivo. 

Recuerde que los clientes satisfechos no sólo son más propensos a aumentar su LTV, sino que también se convierten en promotores de su marca, atrayendo a nuevos clientes a través de recomendaciones y reseñas positivas.

2. Fomentar la fidelidad de los clientes

Cree programas de fidelización, ofrezca ventajas exclusivas y recompensas para animar a los clientes a seguir comprando y comprometiéndose con su marca.

La fidelidad de los clientes puede ser un factor determinante para aumentar el LTV. Los programas de fidelización, como los puntos acumulativos o los descuentos especiales para clientes frecuentes, animan a los clientes activos a recomprar.

Los clientes que se sienten valorados y recompensados tienden a gastar más y a quedarse más tiempo, aumentando así su LTV.

3. Personalizar la experiencia del cliente

Utilizar los datos y la información sobre el comportamiento de los clientes para ofrecerles una experiencia personalizada, satisfaciendo sus necesidades y deseos a medida.

Comprender y anticiparse a las necesidades y deseos de sus clientes le permite ofrecerles productos y servicios que realmente les interesan. 

La personalización puede adoptar la forma de ofertas dirigidas en función del público objetivo, comunicaciones segmentadas o incluso un servicio de atención al cliente adaptado a las preferencias individuales. 

Esto no sólo aumenta la satisfacción del cliente, sino que también puede conducir a un aumento del ticket medio y de la frecuencia de compra.

4. Invertir en retención de clientes

Dedique recursos a garantizar que los clientes permanezcan satisfechos y comprometidos a lo largo del tiempo. Ofrezca contenidos relevantes, un servicio posventa eficaz y programas de fidelización.

Si se concentra en conservar a los clientes que ya ha ganado, en lugar de buscar constantemente otros nuevos, estará contribuyendo a aumentar su LTV y, en consecuencia, la rentabilidad de su empresa.

Cómo puede ayudar la tecnología a optimizar el LTV

La tecnología desempeña un papel clave en la optimización del LTV. He aquí dos áreas principales en las que puede ser útil:

Grandes datos

El uso de datos a gran escala permite un análisis más preciso del comportamiento de los clientes, lo que hace posible crear estrategias de retención y personalizar la experiencia.

La era del Big Data proporciona una cantidad de información sin precedentes que puede utilizarse para comprender mejor a sus clientes. 

Analizando estos datos, es posible identificar patrones de comportamiento, tendencias de compra e incluso predecir futuras interacciones. 

Esta información puede utilizarse para personalizar la comunicación y la oferta de productos o servicios, aumentando así la satisfacción y retención de los clientes. 

Además, el análisis de datos a gran escala también puede ayudar a identificar oportunidades de upselling o venta cruzada, contribuyendo a aumentar el ticket medio y, en consecuencia, el LTV.

Inteligencia artificial

A nteligencia Artificial puede automatizar procesos, proporcionar información valiosa sobre el comportamiento de los clientes y ayudar a identificar patrones que impulsen el LTV, permitiendo acciones más eficientes y personalizadas.

Los sistemas de IA pueden analizar grandes volúmenes de datos con mayor rapidez y precisión que cualquier ser humano, proporcionando valiosos datos sobre el comportamiento de los clientes. 

La IA también puede utilizarse para automatizar procesos como la atención al cliente a través de chatbots, lo que permite un servicio eficiente y personalizado. 

También puede aplicarse para identificar patrones complejos que puedan indicar, por ejemplo, una posible fuga de clientes, permitiendo a la empresa actuar de forma proactiva para revertir esta situación. 

Por lo tanto, el uso inteligente de la IA puede dar lugar a acciones más eficientes, personalizadas y en tiempo real que impulsen el LTV de su negocio.

Maximice el LTV con la automatización robótica de procesos

El sitio automatización robótica de procesos (o Automatización Robótica de Procesos, RPA) puede desempeñar un papel importante en la optimización del LTV.

Por ejemplo, un RPA que realice una gestión presupuestaria omnicanal puede ser una herramienta valiosa para optimizar la inversión en campañas de marketing. 

Este RPA ajusta automáticamente los presupuestos de campaña en Anuncios Google / Meta ads basándose en el mayor retorno de la inversión y, en consecuencia, da prioridad a los clientes con el ticket medio más alto, lo que ayuda a aumentar el LTV.

Además, los RPA de cualificación de leads, como Lead Scoring y Lead Mapper, al asignar una puntuación a cada lead en función de su potencial de compra, permiten identificar los leads de mayor valor, contribuyendo a aumentar el LTV.

Del mismo modo, un RPA de optimización de existencias puede evitar que los clientes fieles se encuentren con productos agotados, lo que evita la insatisfacción del cliente y, en última instancia, contribuye a optimizar el LTV.

Conclusión

Como puede ver, el valor de vida es una métrica esencial para evaluar el valor de cada cliente y orientar las estrategias empresariales. 

Al comprender, calcular, interpretar y optimizar el VTL basándose en las buenas prácticas y la tecnología, puede impulsar el negocio de su empresa, maximizar el retorno de la inversión y garantizar un futuro sostenible. 

El LTV ofrece una valiosa visión del potencial de rentabilidad de cada cliente, y su uso inteligente es fundamental para el éxito a largo plazo de su negocio.

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