Você sabe como reduzir os custos do CAC?
O CAC – Custo de Aquisição de Clientes – é apenas um dos indicadores de desempenho que as empresas analisam em relatórios mensais. Este número é usado, particularmente, para determinar se os esforços do time de marketing foram eficazes ao conquistar novos clientes.
Mas o que fazer com essa informação?
Saber o que é o CAC e como calcular esse KPI é o começo. Em seguida, os profissionais de marketing precisam saber como ler este número e determinar as ações para reduzir os gastos. Ou seja, mais do que saber o aspecto teórico, é necessário saber como agir a partir dele.
Por isso, neste artigo, vamos explicar brevemente o que é o CAC, como ele é calculado e explicar o que você tem que saber para conseguir reduzir os gastos da sua empresa.
O que é o CAC?
O CAC – Custo de Aquisição de Clientes – é o valor gasto pela empresa para conquistar mais um cliente. Este valor total representa os investimentos em marketing e vendas durante um determinado período de tempo, isso inclui gastos como mão de obra, softwares e mídia paga.
Como calcular o CAC?
De maneira simples, esta é a fórmula para calcular o CAC:
CAC = Número de Novos Clientes Adquiridos / Custo Total Marketing e Vendas
O que vai determinar a precisão do CAC é a consideração minuciosa de todos os custos associados à aquisição de um novo cliente. Ou seja, quanto mais preciso for o cálculo do Custo Total Marketing e Vendas, mais preciso será o seu CAC.
Para calcular o Custo Total de Marketing e Vendas, é importante incluir todos os custos relacionados à aquisição de clientes.
Sim, todos!
Para ajudar a entender como fazer essa conta, vamos usar o exemplo dos custos de um único anúncio no Instagram. Imagine que uma papelaria está anunciando a promoção de materiais escolares para a volta às aulas.
1. Calcular mão de obra
Comece pela mão de obra. Na produção do anúncio, o produtor de conteúdo, o designer e um gestor de tráfego estão envolvidos. Cada um deles recebe um salário bruto de R$ 5000.
O produto de conteúdo levou uma hora para executar a demanda, o designer gastou três horas e o gestor de tráfego fez o set up em uma hora. O custo da hora de cada profissional é R$ 31,25. Portanto o gasto com mão de obra para essa produção foi de R$ 156,25.
2. Incluir os recursos tecnológicos
O próximo passo é incluir os gastos com os recursos tecnológicos usados, ou seja, qualquer software pago. Neste caso, o designer precisa de recursos como bancos e editores de imagem, então acrescentamos mais R$ 500 reais na conta.
3. Separar os valores de investimento
Por fim, quando falamos sobre anúncios pagos, existe um investimento associado.Sendo assim, adicione os gastos com mídia paga. No exemplo, a empresa reservou R$ 750 como orçamento para esse anúncio.
4. Fazer a conta
O anúncio foi veiculado e os resultados foram excelentes! 75 clientes efetuaram uma compra relacionada à promoção de volta às aulas. Sendo assim, o cálculo do CAC é feito da seguinte maneira:
CAC = 75 / 156,25 + 500 + 750
CAC = 75 / 1406,25
CAC = 18,75
Ou seja, o custo para adquirir cada um dos novos clientes foi R$ 18,75.
O que fazer para reduzir o CAC?
Reduzir o CAC é uma tarefa que exige uma estratégia para cada situação. Neste artigo vamos abordar três cenários onde um profissional de marketing deve saber como agir para reverter resultados negativos no CAC.
Custo total de marketing e vendas elevando
O Custo Total de Marketing e Vendas é o fator que você pode controlar.
Por isso, ao gerenciar o orçamento dos times de marketing e vendas, separe quais são os gastos imprescindíveis, como a mão de obra, e quais podem ser reduzidos com ajustes.
Cortar
Comece removendo da lista de pagamentos tudo o que não é usado constantemente. Por exemplo, quais softwares estão contratados mas sem uso na produção das demandas?
Trocar
Em seguida, analise o que pode ser trocado por uma solução mais em conta, por exemplo trocar um banco de imagens por outro, ou um software de edição de vídeos por outro. Essa mudança ajuda a manter a qualidade das entregas internas, mas com menos gastos.
Redimensionar
Por fim, os gastos com os canais de aquisição podem ser mais altos do que o necessário.
Para corrigir este problema, acione os responsáveis pelo tráfego para revisar os orçamentos das campanhas, o ROI de cada uma e direcionar os valores para os canais com os melhores resultados.
Número de novos clientes adquiridos reduzido
Quando o número de novos clientes adquiridos é baixo, existem problemas nos canais de aquisição da empresa. Neste ponto é preciso separar os canais de empresas B2C e B2B.
Empresas B2C
As empresas B2C, no geral, usam mais as redes sociais como canais de aquisição. Quando o número de novos clientes está baixo, os anúncios podem ser um problema. Portanto, comece revisando o conteúdo das campanhas, o set up e os investimentos em cada uma.
Caso faça parte da estratégia de marketing da sua empresa, reveja se os investimentos em e-mail marketing, anúncios impressos, outdoors, comerciais de televisão e rádio.
Você consegue dizer quais canais trouxeram mais clientes? Quais trouxeram menos? Com essas informações em mãos, dedique mais recursos e foco nos canais que ajudam a captar clientes.
Empresas B2B
As empresas B2B também podem usar redes sociais, portanto as mesmas considerações feitas acima se aplicam.
Mas em eventos, feiras e congressos é possível encontrar vários possíveis clientes em um único lugar. Portanto, empresas B2B investem bastante em eventos onde podem ter contato direto com os decisores que vão comprar seus produtos e serviços.
Porém, os eventos são caros. Ao avaliar quais serão os mais estratégicos, pense em quais pode expor, entrar em contato com possíveis clientes e quais é mais vantajoso ir como participante.
E este deve ser o ponto focal nos canais de aquisição B2B: onde a equipe comercial pode construir mais relacionamentos? Onde é mais provável conseguir um contato para apresentar uma proposta? Dê mais espaço para estes canais.
Volume de compras recorrentes reduzido
Nem sempre o valor do CAC chegará a poucas dezenas de reais. Para algumas empresas, especialmente aquelas que possuem um ticket médio mais elevado, o CAC pode ser considerável.
E nesse caso, o que fazer?
Para estas empresas, a compra recorrente é a melhor saída. Ou seja, após conquistar o cliente, é preciso que ele continue comprando o produto ou serviço, de uma maneira que “pague” pelo valor investido na aquisição.
Por exemplo, se o CAC é, aproximadamente, R$ 2000, e a assinatura mensal do serviço custa R$ 400, o cliente precisa comprar por cinco meses para retornar o investimento na captação. E, apenas no sexto mês, vai gerar lucro para a empresa.
Sendo assim, despender tempo para estruturar um departamento de Sucesso do Cliente eficaz, criar programas de fidelização e oferecer condições personalizadas para compra são uma forma de estimular a compra recorrente.
Conclusão
O CAC é uma métrica vital para qualquer empresa que deseje crescer de forma sustentável. Depois de ler esse artigo, você já sabe como monitorar o CAC e tomar decisões informadas sobre investimentos em marketing e vendas.
Ao implementar estas estratégias para reduzir o CAC, as empresas podem melhorar sua rentabilidade, construir relacionamentos mais sólidos com os clientes e impulsionar o crescimento a longo prazo.
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