¿Sabe cómo reducir los costes del CAC?
El CAC (Coste de Adquisición de Clientes) es uno de los indicadores de rendimiento que las empresas analizan en sus informes mensuales. Esta cifra se utiliza, en particular, para determinar si los esfuerzos del equipo de marketing han sido eficaces a la hora de captar nuevos clientes.
Pero, ¿qué hacer con esta información?
Saber qué es el CAC y cómo calcular este KPI es el principio. A continuación, los profesionales del marketing necesitan saber cómo leer esta cifra y determinar acciones para reducir el gasto. En otras palabras, más que conocer el aspecto teórico, necesitan saber cómo actuar en consecuencia.
Por eso, en este artículo vamos a explicarte brevemente qué es el CAC, cómo se calcula y qué necesitas saber para reducir los costes de tu empresa.
¿Qué es el CAC?
CAC - Coste de Adquisición de Clientes - es la cantidad que gasta una empresa para captar otro cliente. Este valor total representa las inversiones en marketing y ventas durante un periodo de tiempo determinado, incluidos costes como mano de obra, software y medios de pago.
¿Cómo calcular el CAC?
En términos sencillos, ésta es la fórmula para calcular el CAC:
CAC = Número de nuevos clientes captados / Coste total de marketing y ventas
Lo que determinará la exactitud del CAC es la consideración exhaustiva de todos los costes asociados a la adquisición de un nuevo cliente. En otras palabras, cuanto más preciso sea el cálculo de los costes totales de marketing y ventas, más preciso será su CAC.
Para calcular el Coste Total de Marketing y Ventas, es importante incluir todos los costes relacionados con la captación de clientes.
¡Sí, todos!
Para ayudarte a entender cómo hacerlo, utilicemos el ejemplo de los costes de un solo anuncio en Instagram. Imagina que una papelería anuncia su promoción de vuelta al cole.
1. Cálculo de la mano de obra
Empezar por la mano de obra. En la producción del anuncio intervienen el productor de contenidos, el diseñador y un gestor de tráfico. Cada uno de ellos recibe un salario bruto de 5.000 reales.
El producto de contenido tardó una hora en cumplir el encargo, el diseñador empleó tres horas y el gestor de tráfico hizo el montaje en una hora. El coste por hora de cada profesional es de 31,25 reales. Así que el coste laboral de esta producción fue de 156,25 reales.
2. Incluir recursos tecnológicos
El siguiente paso es incluir el coste de los recursos tecnológicos utilizados, es decir, cualquier software de pago. En este caso, el diseñador necesita recursos como bancos y editores de imágenes, por lo que añadimos otros 500 reales a la factura.
3. Valores de inversión separados
Por último, cuando hablamos de anuncios de pago, hay una inversión asociada, por lo que hay que añadir los costes de los medios de pago. En el ejemplo, la empresa ha reservado 750 reales como presupuesto para este anuncio.
4. Hacer cuentas
El anuncio se publicó y los resultados fueron excelentes. 75 clientes realizaron una compra relacionada con la promoción de vuelta al cole. Por tanto, el CAC se calcula del siguiente modo:
CAC = 75 / 156,25 + 500 + 750
CAC = 75 / 1406,25
CAC = 18,75
En otras palabras, el coste de adquisición de cada nuevo cliente fue de 18,75 reales.
¿Qué hacer para reducir la CAC?
Reducir el CAC es una tarea que requiere una estrategia para cada situación. En este artículo abordaremos tres escenarios en los que un profesional del marketing debe saber cómo actuar para revertir los resultados negativos del CAC.
Aumento del coste total de marketing y ventas
El Coste Total de Marketing y Ventas es el factor que puede controlar.
Por eso, al gestionar los presupuestos de los equipos de marketing y ventas, hay que separar qué gastos son esenciales, como la mano de obra, y cuáles pueden reducirse con ajustes.
Corte
Empiece por eliminar de la lista de pagos todo lo que no se utilice constantemente. Por ejemplo, ¿qué software se contrata pero no se utiliza en la producción de demandas?
Intercambiar
A continuación, analice qué puede cambiarse para obtener una solución más rentable, por ejemplo cambiar una base de datos de imágenes por otra, o un software de edición de vídeo por otro. Esto ayuda a mantener la calidad de las entregas internas, pero a menor coste.
Cambie el tamaño de
Por último, el gasto en canales de adquisición puede ser más elevado de lo necesario.
Para corregir este problema, haga que los responsables de tráfico revisen los presupuestos de las campañas, el ROI de cada una y dirijan las cantidades a los canales con mejores resultados.
Reducción del número de nuevos clientes captados
Cuando el número de nuevos clientes captados es bajo, hay problemas con los canales de captación de la empresa. En este punto es necesario separar los canales de las empresas B2C y B2B.
Empresas B2C
Las empresas B2C suelen utilizar las redes sociales más como canales de adquisición. Cuando el número de nuevos clientes es bajo, los anuncios pueden ser un problema. Así que empieza por revisar el contenido de las campañas, la configuración y las inversiones en cada una de ellas.
Si esto forma parte de la estrategia de marketing de su empresa, revise sus inversiones en marketing por correo electrónico, anuncios impresos, vallas publicitarias, anuncios en televisión y radio.
¿Puede decir qué canales han aportado más clientes? ¿Cuáles han traído menos? Con esta información en la mano, dedique más recursos y céntrese en los canales que le ayudan a atraer clientes.
Empresas B2B
Las empresas B2B también pueden utilizar las redes sociales, por lo que se aplican las mismas consideraciones anteriores.
Pero en eventos, ferias y congresos es posible reunirse con varios clientes potenciales en un mismo lugar. Por eso, las empresas B2B invierten mucho en eventos en los que pueden tener contacto directo con los responsables de la toma de decisiones que van a comprar sus productos y servicios.
Sin embargo, los eventos son caros. A la hora de evaluar cuáles serán los más estratégicos, piense en cuáles puede exponer, entrar en contacto con clientes potenciales y a cuáles le resulta más ventajoso asistir como participante.
Y este debería ser el punto central en los canales de adquisición B2B: ¿dónde puede el equipo de ventas establecer el mayor número de relaciones? ¿Dónde es más probable que se pongan en contacto para presentar una propuesta? Dé más espacio a estos canales.
Reducción del volumen de compras recurrentes
No siempre el CAC asciende a unas decenas de reales. Para algunas empresas, especialmente las que tienen un ticket medio más elevado, el CAC puede ser considerable.
Y en ese caso, ¿qué debemos hacer?
Para estas empresas, las compras recurrentes son la mejor salida. En otras palabras, después de ganarse al cliente, este tiene que seguir comprando el producto o servicio, de forma que "compense" la cantidad invertida en la compra.
Por ejemplo, si el CAC es de aproximadamente R$ 2000, y la suscripción mensual al servicio cuesta R$ 400, el cliente necesita comprar durante cinco meses para retornar la inversión en atracción. Y sólo en el sexto mes generará un beneficio para la empresa.
Por lo tanto, dedicar tiempo a crear un departamento eficaz de Éxito del Cliente, crear programas de fidelización y ofrecer condiciones de compra personalizadas son formas de fomentar la repetición de las compras.
Conclusión
El CAC es una métrica vital para cualquier empresa que quiera crecer de forma sostenible. Después de leer este artículo, ya sabes cómo monitorizar el CAC y tomar decisiones informadas sobre las inversiones en marketing y ventas.
Aplicando estas estrategias para reducir el CAC, las empresas pueden mejorar su rentabilidad, establecer relaciones más sólidas con los clientes e impulsar el crecimiento a largo plazo.
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