Máquina de Vendas: O Que É, Estrutura, Funis e Como Criar Uma

Máquina de vendas é uma expressão comum que serve para designar empresas que construíram um modelo de vendas escalável e previsível.

Assim sendo, é algo que engloba uma estrutura de ações e processos responsáveis por sustentar o crescimento de leads qualificados que irão se tornar clientes.

Mas, se pensarmos em uma máquina completa, não podemos nos restringir apenas aos setores de pré-vendas e vendas. Marketing e Customer Success também têm papel crucial dentro da máquina.

Então, um spoiler: a máquina de vendas também é de atração e retenção de clientes.

E o artigo de hoje ajuda você a entender o que é, qual a estrutura e como criar uma máquina de vendas realmente completa, escalável e previsível na sua empresa. Fique até o final e confira!

O Que é Máquina de Vendas? 

Na verdade, o título poderia até ser outro, em um tom mais provocativo: “será que você tem uma máquina de vendas na sua empresa?”.

Para poder responder, é preciso entender o que de fato compõe ela. Afinal, a construção da máquina é sinônimo de bons processos na questão de captação de leads e retenção de clientes.

Portanto, a máquina de vendas sempre deve ser:

• Escalável: afinal, ela se retroalimenta dos dados sobre leads, clientes e os times;
• Previsível: isso porque é crucial conhecer a origem dos seus melhores clientes, canais de aquisição, taxas de conversão em todas as etapas, métricas e indicadores de performance em todos os funis, etc;
• Rentável: afinal, percebendo de onde vêm as melhores oportunidades, é possível focar nelas e aumentar os ganhos da empresa.

Qual a Estrutura da Máquina de Vendas?

Em síntese, uma máquina de vendas é composta pelos seguintes funis abaixo.

Funil de marketing

Dentro do CRM, o funil de marketing existe para enriquecer os dados do lead. Por isso, podemos chamá-lo, também de BDR: Business Development Representative.

Ele é decisivo para que seu time de pré-vendas não perca tempo procurando informações do lead ou abordando quem não tem a ver com o negócio.

Além disso, aqui é crucial possuir integração junto à uma plataforma de automação de marketing para disparo de e-mails em massa. E também para nutrição de leads assim que algum material rico foi baixado do site, por exemplo.

Assim sendo, podemos pensar em 4 etapas para o funil de BDR.

1. Cadastro: onde os leads entram através de integração com plataforma de marketing ou planilha;
2. Consulta CNPJ: com integrações com dados da Receita, sua equipe pode consultar se o CNPJ do lead está ativo;
3. Enriquecer dados (sócios):  também por integração, seu time pesquisa os dados dos diretores da empresa;
4. Enriquecer dados (crédito): consulte junto às instituições se o lead tem aderência ou não com o negócio.

Caso todos os requisitos tenham sido preenchidos, é hora de passar o lead para o funil de pré-vendas. Se não, descartá-lo.

Funil de pré-vendas

Em resumo, o funil de pré-vendas conta com as seguintes etapas:

1. Entrada de leads: estágio onde ocorre a distribuição automática de leads para todos os consultores;
2. 1º Contato: “boas vindas” ao lead, por e-mail, telefone ou WhatsApp Web integrado ao CRM através de extensão do Google Chrome;
3. 2º Contato: segue os mesmos termos da etapa anterior. Entretanto, com script diferente;
4. 3º Contato: segue os mesmos termos da etapa anterior. Entretanto, com script diferente;
5. Qualificação do cliente: assim que o lead responder e aceitar falar com a equipe de vendas, uma agenda com o vendedor é marcada.

Funil de vendas

Dentro da máquina de vendas, o funil de vendas pode ser estruturado com os seguintes estágios:

1. No-show. Se o lead não comparecer à reunião, a oportunidade deve ser movida para cá para pré-vendas reagendar o encontro.
2. Reunião agendada. O lead qualificado entra aqui para a call com o vendedor (closer).
3. Envio de proposta. Após a call, o vendedor envia a proposta eletrônica ao lead;
4. Follow up. Se o lead não responder, o closer cobra uma posição sobre a proposta;
5. Negociação. Caso seja preciso, uma nova call pode acontecer;
6. Fechamento. Se o lead aceitar a proposta através do módulo de assinatura eletrônica do CRM, a venda é selada aqui
7. Envio de contrato. Aqui, o vendedor envia contrato para o lead dar o aceite também de forma eletrônica.

Funis de CS Onboarding, Ongoing e Contratos

Em suma, a máquina de vendas existe também para reter o cliente. O que, em um segundo momento, pode levar à expansão da carteira.

Em outras palavras, aqui estamos falando de aplicar ações de cross selling e up selling para aumentar o LTV do cliente com a empresa.

Assim sendo, o foco no onboarding é garantir que o cliente:

• terá implementado o que comprou de maneira ágil e didática;
• irá enxergar valor imediato naquilo que adquiriu;
• terá resultados o quanto antes usando o produto ou serviço contratado.

Após ser dado como implantado em Onboarding, o time de Ongoing assume. A missão é ver como está o uso do produto e como a experiência do usuário/cliente pode ser aprimorada.

Em síntese, mais uma vez o foco é o sucesso do cliente com a marca. E aqui pode ser tanto usando a solução original contratada, como agregando alguma nova.

Nesse sentido, o “agregar alguma nova” traz uma missão para o consultor de CS.

É ele quem tem a obrigação de entender a realidade do cliente e saber se faz sentido uma nova oferta. Vender apenas por vender não é buscar o melhor para o cliente.

Por fim, há ainda o funil de contratos. Este aparece em duas ocasiões:

1. Para novos clientes pagantes, percorrendo as etapas necessárias para liberá-lo para Onboarding implantar;
2. Para clientes antigos que buscam uma renovação ou ampliação da compra, assim como cancelamento (churn) ou contração.

Como Montar uma Máquina de Vendas na sua Empresa?

Agora que você já viu a estrutura dos funis que atuam para atrair, qualificar e vender, é preciso dar atenção a outros fatores relevantes.

A máquina de vendas se apoia nesses funis para conseguir ser efetiva, produzir resultados e indicadores, é claro. Mas há mais para se atentar.

Em resumo, é necessário focar-se em 4 aspectos:

1. Aumentar número de leads: além de dar mais oportunidades para a equipe de pré-vendas trabalhar, é aqui que você saberá qual seu melhor canal de aquisição de clientes;
2. Atenção aos indicadores: dentro do CRM, identifique quais são seus melhores clientes, suas regiões, dores em comum, produtos vendidos e direcione o esforço neles.
3. Equipe e estratégia: capacite seu time com base nos indicadores do CRM. Faça treinamento semanais (não precisam ser grandes), sempre focados em alguma dor do processo;
4. Ferramenta: o CRM de vendas é o melhor amigo do time comercial. Por isso, escolha um que permita gerenciar a máquina inteira: desde a aquisição de leads até a retenção de clientes e expansão da carteira.

Obrigado por ler até aqui! 

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*Este guest post foi escrito pelo time de marketing do CRM PipeRun.