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Marketing

Máquina de Vendas: O Que É, Estrutura, Funis e Como Criar Uma

By março 22, 2022maio 11th, 2022No Comments

Máquina de vendas é uma expressão comum que serve para designar empresas que construíram um modelo de vendas escalável e previsível.

Assim sendo, é algo que engloba uma estrutura de ações e processos responsáveis por sustentar o crescimento de leads qualificados que irão se tornar clientes.

Mas, se pensarmos em uma máquina completa, não podemos nos restringir apenas aos setores de pré-vendas e vendas. Marketing e Customer Success também têm papel crucial dentro da máquina.

Então, um spoiler: a máquina de vendas também é de atração e retenção de clientes.

E o artigo de hoje ajuda você a entender o que é, qual a estrutura e como criar uma máquina de vendas realmente completa, escalável e previsível na sua empresa. Fique até o final e confira!

O Que é Máquina de Vendas? 

Na verdade, o título poderia até ser outro, em um tom mais provocativo: “será que você tem uma máquina de vendas na sua empresa?”.

Para poder responder, é preciso entender o que de fato compõe ela. Afinal, a construção da máquina é sinônimo de bons processos na questão de captação de leads e retenção de clientes.

Portanto, a máquina de vendas sempre deve ser:

  • Escalável: afinal, ela se retroalimenta dos dados sobre leads, clientes e os times;
  • Previsível: isso porque é crucial conhecer a origem dos seus melhores clientes, canais de aquisição, taxas de conversão em todas as etapas, métricas e indicadores de performance em todos os funis, etc;
  • Rentável: afinal, percebendo de onde vêm as melhores oportunidades, é possível focar nelas e aumentar os ganhos da empresa.

Qual a Estrutura da Máquina de Vendas?

Em síntese, uma máquina de vendas é composta pelos seguintes funis abaixo.

Funil de marketing

Dentro do CRM, o funil de marketing existe para enriquecer os dados do lead. Por isso, podemos chamá-lo, também de BDR: Business Development Representative.

Ele é decisivo para que seu time de pré-vendas não perca tempo procurando informações do lead ou abordando quem não tem a ver com o negócio.

Além disso, aqui é crucial possuir integração junto à uma plataforma de automação de marketing para disparo de e-mails em massa. E também para nutrição de leads assim que algum material rico foi baixado do site, por exemplo.

Assim sendo, podemos pensar em 4 etapas para o funil de BDR.

  1. Cadastro: onde os leads entram através de integração com plataforma de marketing ou planilha;
  2. Consulta CNPJ: com integrações com dados da Receita, sua equipe pode consultar se o CNPJ do lead está ativo;
  3. Enriquecer dados (sócios):  também por integração, seu time pesquisa os dados dos diretores da empresa;
  4. Enriquecer dados (crédito): consulte junto às instituições se o lead tem aderência ou não com o negócio.

Caso todos os requisitos tenham sido preenchidos, é hora de passar o lead para o funil de pré-vendas. Se não, descartá-lo.

Funil de pré-vendas

Em resumo, o funil de pré-vendas conta com as seguintes etapas:

  1. Entrada de leads: estágio onde ocorre a distribuição automática de leads para todos os consultores;
  2. 1º Contato: “boas vindas” ao lead, por e-mail, telefone ou WhatsApp Web integrado ao CRM através de extensão do Google Chrome;
  3. 2º Contato: segue os mesmos termos da etapa anterior. Entretanto, com script diferente;
  4. 3º Contato: segue os mesmos termos da etapa anterior. Entretanto, com script diferente;
  5. Qualificação do cliente: assim que o lead responder e aceitar falar com a equipe de vendas, uma agenda com o vendedor é marcada.

Funil de vendas

Dentro da máquina de vendas, o funil de vendas pode ser estruturado com os seguintes estágios:

  1. No-show. Se o lead não comparecer à reunião, a oportunidade deve ser movida para cá para pré-vendas reagendar o encontro.
  2. Reunião agendada. O lead qualificado entra aqui para a call com o vendedor (closer).
  3. Envio de proposta. Após a call, o vendedor envia a proposta eletrônica ao lead;
  4. Follow up. Se o lead não responder, o closer cobra uma posição sobre a proposta;
  5. Negociação. Caso seja preciso, uma nova call pode acontecer;
  6. Fechamento. Se o lead aceitar a proposta através do módulo de assinatura eletrônica do CRM, a venda é selada aqui
  7. Envio de contrato. Aqui, o vendedor envia contrato para o lead dar o aceite também de forma eletrônica.

Funis de CS Onboarding, Ongoing e Contratos

Em suma, a máquina de vendas existe também para reter o cliente. O que, em um segundo momento, pode levar à expansão da carteira.

Em outras palavras, aqui estamos falando de aplicar ações de cross selling e up selling para aumentar o LTV do cliente com a empresa.

Assim sendo, o foco no onboarding é garantir que o cliente:

  • terá implementado o que comprou de maneira ágil e didática;
  • irá enxergar valor imediato naquilo que adquiriu;
  • terá resultados o quanto antes usando o produto ou serviço contratado.

Após ser dado como implantado em Onboarding, o time de Ongoing assume. A missão é ver como está o uso do produto e como a experiência do usuário/cliente pode ser aprimorada.

Em síntese, mais uma vez o foco é o sucesso do cliente com a marca. E aqui pode ser tanto usando a solução original contratada, como agregando alguma nova.

Nesse sentido, o “agregar alguma nova” traz uma missão para o consultor de CS.

É ele quem tem a obrigação de entender a realidade do cliente e saber se faz sentido uma nova oferta. Vender apenas por vender não é buscar o melhor para o cliente.

Por fim, há ainda o funil de contratos. Este aparece em duas ocasiões:

  1. Para novos clientes pagantes, percorrendo as etapas necessárias para liberá-lo para Onboarding implantar;
  2. Para clientes antigos que buscam uma renovação ou ampliação da compra, assim como cancelamento (churn) ou contração.

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Como Montar uma Máquina de Vendas na sua Empresa?

Agora que você já viu a estrutura dos funis que atuam para atrair, qualificar e vender, é preciso dar atenção a outros fatores relevantes.

A máquina de vendas se apoia nesses funis para conseguir ser efetiva, produzir resultados e indicadores, é claro. Mas há mais para se atentar.

Em resumo, é necessário focar-se em 4 aspectos:

  1. Aumentar número de leads: além de dar mais oportunidades para a equipe de pré-vendas trabalhar, é aqui que você saberá qual seu melhor canal de aquisição de clientes;
  2. Atenção aos indicadores: dentro do CRM, identifique quais são seus melhores clientes, suas regiões, dores em comum, produtos vendidos e direcione o esforço neles.
  3. Equipe e estratégia: capacite seu time com base nos indicadores do CRM. Faça treinamento semanais (não precisam ser grandes), sempre focados em alguma dor do processo;
  4. Ferramenta: o CRM de vendas é o melhor amigo do time comercial. Por isso, escolha um que permita gerenciar a máquina inteira: desde a aquisição de leads até a retenção de clientes e expansão da carteira.

Obrigado por ler até aqui! 

O CRM PipeRun é um plataforma para aceleração de vendas e gestão de toda a máquina de vendas, aquisição e retenção de clientes. Acesse o site e conheça.

*Este guest post foi escrito pelo time de marketing do CRM PipeRun.

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