Prospecção Outbound
Neste artigo, vamos explicar que existem duas formas de Prospecção de Leads: Outbound e Inbound. Iremos dar ênfase na primeira delas: Outbound. Além disso, apresentaremos dicas de ferramentas comumente utilizadas no mercado para se trabalhar a prospecção de clientes.
Quando falamos sobre funil de vendas em Y, é essencial falar sobre o lado Outbound. Nesse aspecto, as diferenças entre as duas “bocas” precisam ser explicadas:
Inbound: O lead já foi amadurecido pelo conteúdo, de algum modo já impactou ele previamente, seja em algum tipo de solicitação de contato, seja um cadastro em versão free da ferramenta, um material gratuito oferecido por sua empresa. É função do setor comercial terminar essa maturação, garantir uma boa comunicação e compreensão da ferramenta e converter.
Outbound: O qualifier deve garantir a conexão e qualificação desse lead. Mas o potencial cliente ainda não procurou pela sua ferramenta (ou serviço), ele foi impactado por algum Cold Mail, Cold Call ou outra ferramenta de atração realizada pela equipe comercial de sua empresa.
Cada lado requer atenção e contato de forma específica com o lead, seja alterando o discurso, comunicação ou escrita. A conexão dos leads e organização dentro de um CRM torna-se essencial, pois é necessário garantir que todo o processo esteja estruturado, com indicadores bem definidos e pontos de contato coerentes.
Este artigo do Blog Pareto visa evidenciar algumas das principais ferramentas utilizadas no processo de prospecção outbound e aquisição de leads para a entrada no funil de vendas.
Quais são aquelas mais utilizadas no mercado e como podemos chegar até um lead com auxílio de outro software?
Nesse artigo, algumas questões como confiança, qualidade e quantidade de informações serão abordadas visando classificar cada uma delas.
Ferramentas de Prospecção
A seguir, será feita uma breve apresentação de 8 ferramentas bastante reconhecidas no mercado. São elas:
Lusha
De origem russa, o Lusha tem um número limitado de créditos em sua versão gratuita, mas é das mais potentes e confiáveis em termos de informações do Lead. Utilizado principalmente dentro do LinkedIn, é possível realizar a aquisição de telefones, informações de cargo, tamanho da empresa e e-mail, essenciais para contato em etapas outbound.
SalesQL
Em sua versão gratuita também tem um número limitado, semelhante ao Lusha, mas é renovado por mês com 100 leads. A maior facilidade do SalesQL é a busca em massa dentro do LinkedIn. Sendo possível encontrar em uma página de pesquisa as informações sobre o Lead, mas quase sempre exclusivo ao e-mail. Portanto, recomendamos usá-lo estrategicamente.
Rocket Reach
Apesar da grande quantidade de informações que disponibiliza, principalmente em sua versão paga, possui limitações. De modo que disponibiliza quase sempre o e-mail pessoal além do profissional, podendo trazer informações que não são as ideais para o contato profissional. Mas é ótima alternativa pois quase sempre traz algum dado relevante sobre o Lead.
A capacidade chega a pelo menos 50 e-mails na versão gratuita, posteriormente tendo de pagar para utilizá-lo sem esse limite.
LeadLeaper
O LeadLeaper, popular “sapinho”, é uma ótima opção para prospecção Outbound. Mais focado em e-mails, em sua versão gratuita tem contatos ilimitados quando interagindo direto no Linkedin. Nem sempre o e-mail do lead será encontrado, mas quase sempre a informação é confiável e correta, naturalmente tendo mais força em sua versão paga.
Hunter.io
Um dos favoritos do mercado, mas bem diferente dos outros até aqui mencionados. A ideia do Hunter é que, com base no domínio, se encontre os e-mails certificados daquele site na web. Limitado em sua versão gratuita, mas muito bom fora do Linkedin. Uma vez que basta entrar no site e clicar em sua extensão que os e-mails disponibilizados serão evidenciados. Confiança alta nas informações e de muito fácil utilização.
GetProspect
Simples e útil, o GetProspect é semelhante ao LSN (Local Sales Network) em termos de busca de informação do Lead. Basta selecionar o filtro e ele permite até a exportação para uma planilha, facilitando o acesso e, muitas vezes conectando-se direto ao CRM utilizado.
Permite, também, filtrar as informações, bem mais que somente e-mails. É possível, por exemplo, filtrar somente pelas informações verificadas, demonstrando que o próprio software sabe quais informações são mais certeiras ou não.
Em sua versão gratuita disponibiliza 100 leads por mês, tendo planos distintos de acordo com o objetivo.
App ColdCRM
Também limitado a 50 leads em sua versão gratuita, consegue encontrar informações de alta confiança sobre leads procurados de forma específica pelo usuário. Dentro do próprio app existe a versão Brain, que procura mais a fundo informações sobre o Lead no mercado, trazendo ainda mais confiança, como e-mails, cargo, telefone e perfil social.
Snov.io
Snovio é provavelmente o software de prospecção mais utilizado. Possui grande facilidade de utilização e os emails fornecidos são de alta confiança.
Conclusão
Algumas outras ferramentas como Apollo, Sales Navigator e Ramper, não abordados nesse artigo, mas também são efetivos e conhecidos no mercado para essa função de prospectar leads.
Vale lembrar que antes mesmo de executar a prospecção, definir uma Persona, objetivo e motivo do seu contato é essencial, bem como ter uma cadência bem estruturada, seja ela mista ou não.
Uma visão mais prática das ferramentas acima podem ser vistas neste vídeo, feito em inglês e abordando cada uma delas pelo nosso time aqui da Pareto!
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