Si desarrolla estrategias de marketing centradas en los clientes potenciales, sabrá que la cualificación es un punto clave. ¿Y si esta cualificación y filtrado de leads pudiera automatizarse? Probablemente optimizarías mucho tu tiempo y reducirías los errores primarios.
En este artículo, comprenderá cómo el tipo de correo electrónico del formulario de registro puede influir en sus ventas, lo que le permitirá calcular un valor monetario para cada tipo de cliente potencial y devolver esta información a las plataformas publicitarias: Google Ads e Facebook Ads.
Tipos de cualificación de clientes potenciales
Los tipos de cualificación de leads están directamente relacionados con las etapas del proceso de compra. En otras palabras, cómo vemos a los leads dentro de este proceso. Sabemos que, durante el embudo, pueden ser identificados como MQL, SAL o SQL. Descubre más sobre cada uno de ellos a continuación.
MQL
Los Leads Cualificados para Marketing son aquellos leads que han solicitado ser contactados por su equipo de ventas, o que han sido generados por Marketing y han pasado por el tamiz del área.
Estos clientes potenciales pueden llegar a su base a través de campañas de marketing entrante y saliente, así como "espontáneamente".
SAL
Los prospectos aceptados para ventas son los que han pasado todos los filtros de preventa y pueden ser enviados a una reunión de ventas. En otras palabras, clientes potenciales con posibilidades reales de compra.
Es entre el MQL y el SAL cuando tiene lugar la mayor parte del trabajo de cualificación de clientes potenciales.
SQL
Por otro lado, los clientes potenciales cualificados para la venta son aquellos que salen de la primera reunión de ventas con una valoración positiva, es decir, el vendedor entiende que pueden aceptar seguir adelante con la negociación.
Piense en este indicador como un control de calidad de los clientes potenciales que han superado la cualificación.
Principales retos de la cualificación de clientes potenciales
Uno de los mayores retos entre Marketing y Ventas es comprender el grado de cualificación de los clientes potenciales y cómo optimizar las campañas en medios de pago para que aporten cada vez más clientes potenciales cualificados.
Muchos anunciantes crean formularios con varios campos y, basándose en las respuestas, intentan generar un valor para cada lead. El gran problema de esta práctica es la subjetividad y la falta de datos en los que basar los parámetros.
A continuación, analizaremos un caso real, con los leads registrados en el Pareto a través del proceso de Alta en nuestra plataforma, donde en la primera etapa solicitamos la dirección de correo electrónico del usuario.
El objetivo es analizar los correos electrónicos registrados y llegar a un valor monetario para cada lead. El criterio es muy sencillo: comparar el impacto en las ventas de correos electrónicos no profesionales (gmail.com y hotmail.com, por ejemplo) frente a los correos electrónicos profesionales (que utilizan un dominio de empresa, como nome@pareto.io).
¿Qué tipo de correo electrónico hay que tener en cuenta a la hora de cualificar clientes potenciales (personal o profesional)?
Como el correo electrónico es un campo fundamental en cualquier formulario, ¡este método es útil para cualquier empresa B2B!
Para responder a la pregunta, presentaremos un análisis de todo el proceso, en el que utilizamos Pipedrive, la plataforma utilizada para gestionar todo el pipeline de ventas, y Google Tag Manager, donde definimos los valores de conversión que se enviarán a Google Ads y Facebook Ads.
Analizando los datos del periodo seleccionado, vemos que casi un tercio de las ventas proceden de correos electrónicos no profesionales, mientras que el dominio profesional representa el 68% de las ventas.
Si nos fijamos en los ingresos recurrentes generados, aproximadamente el 29% procede de correos electrónicos no profesionales.
Cuando analizamos el "tamaño" de los clientes, vemos que el comportamiento sigue siendo el mismo. Pero los clientes de las empresas más pequeñas (clasificadas como HPO), sorprendentemente, realizan menos ventas con correos electrónicos no profesionales que los clientes más grandes (clasificados como SPO).
Para este estudio, vemos que los correos electrónicos no profesionales de los siguientes dominios Gmail y Hotmail representan aproximadamente el 88% del total.
Analizando el número de ventas segmentado por tipo de correo electrónico,el correo electrónico No profesional es menos representativo que en elanálisis anterior. Sin embargo, la variación es pequeña. Del 32% al 29% y del 29% al 23%.
¿Cómo calcular el valor de los clientes potenciales y el flujo de ventas?
Para calcular el valor de un cliente potencial, hay que entender el ciclo de ventas. Hay leads que acaban de entrar en validación o cualificación, por ejemplo. Por eso no se han tenido en cuenta en este estudio, ya que no había tiempo para cerrarlos..
Teniendo en cuenta que la duración de la operación en Pipedrive es de 27 días, considerando todo el año y también el trimestre actual, redondeémoslo a 30 y consideremos el embudo hasta hace 30 días.
NOTA Las siguientes cifras han sido editadas para preservar la confidencialidad, por lo que se refieren a valores en Unidades Monetarias (UM) ficticias.
- Valor de las operaciones ganadas: 41.14.000 UM
- Valor por Lead: 6.875 UM
También se incluyen las operaciones creadas en los últimos 30 días y cerradas antes.
NOTA Las siguientes cifras han sido editadas para preservar la confidencialidad, por lo que se refieren a valores en Unidades Monetarias (UM) ficticias.
- Valor de las operaciones ganadas: 29.810.000, UM
- Valor por Lead: 4.840 UM
Cómo analizar los clientes potenciales cerrados por tipo de correo electrónico (12 meses)
El análisis se centrará ahora en el Valor por Lead segmentado por Tipo de Email presentado en el análisis anterior.
Con el embudo de conversión segmentado, fue posible calcular el valor monetario de cada tipo de lead utilizando como criterio la dirección de correo electrónico del usuario registrado. Recuerde que los valores de la tabla han sido editados para preservar la confidencialidad, por lo que se refieren a valores en Unidades Monetarias (UM) ficticias.
Responder a la pregunta: ¿Qué más vale un lead de un email personal que uno de un email no profesional?
En este ejemplo, hemos visto que un lead con una dirección de correo electrónico profesional vale más de 7 veces el valor de una personal. Pero el correo electrónico no profesional también tiene su valor. No podemos decir que no vale nada ni asignarle un valor aleatorio.
Lo ideal sería volver a realizar este análisis de vez en cuando para actualizar estas cifras y comprender qué tipo de correo electrónico tiene más sentido para cualificar clientes potenciales para su negocio en concreto.
¿Cómo configurar el valor de los clientes potenciales en Google Tag Manager (GTM)?
A continuación le mostramos cómo establecer el valor de conversión según el Tipo de Email de forma estática. Por lo tanto, si sus resultados cambian con el tiempo, es importante que actualice el valor establecido en Google Tag Manager.
Otra alternativa es que el valor dinámico se actualice automáticamente a medida que se producen nuevas ventas en Pipedrive. Si estás interesado en automatizar esta acción, sólo tienes que contratar el Complemento de integración con CRM a través de Pareto Ads.
1. Configuración del código
El primer paso es buscar la dirección de correo electrónico registrada en el formulario, y para ello utilizaremos la Variable GTM a través de una función Javascript. En el siguiente ejemplo, buscamos el campo y recogemos su valor .
function() {
var inputField = document.getElementsByClassName("email")[0];
return inputField.value || ""; }
Esta función devuelve lo escrito en el campo y ahora se le puede asignar una puntuación. A partir de ahí, se realiza una consulta externa a más de 2.000 dominios de correo electrónico gratuitos de todo el mundo.
Esta consulta externa es importante para no aumentar el tiempo de carga de la página. Si la consulta se hiciera directamente en GTM, habría que dividir el script en al menos 17 partes, lo que aumenta considerablemente el número de etiquetas.
Consultando el dominio utilizado para registrar la pista, asignamos otra variable basada en la puntuación del estudio presentado anteriormente. Esto nos da la siguiente función:
function() {
return {{maillist}}.find(function(emailDomain) {
return {{emailcookie}}.includes(emailDomain);
}) ? 31.02 : 225.64; }
Una vez que haya creado la puntuación para los tipos de correos electrónicos, no olvide ponerla como valor en las etiquetas de la plataforma para poder optimizar sus campañas por valor de conversión (y utilizar la métrica ROAS).
Cuente con nosotros para optimizar la cualificación de clientes potenciales de su empresa y agilizar los procesos manuales.
