Máquina de ventas: qué es, estructura, embudos y cómo crear una

Máquina de ventas es una expresión común utilizada para describir a las empresas que han construido un modelo de ventas escalable y predecible.

Como tal, es algo que abarca una estructura de acciones y procesos responsables de sostener el crecimiento de clientes potenciales cualificados que se convertirán en clientes.

Pero si pensamos en una máquina completa, no podemos limitarnos a los sectores de preventa y ventas. El marketing y el éxito del cliente también desempeñan un papel crucial dentro de la máquina.

Así que, un spoiler: la máquina de ventas también consiste en atraer y retener clientes.

Y el artículo de hoy te ayudará a entender qué es, cómo se estructura y cómo crear una máquina de ventas realmente completa, escalable y predecible para tu empresa. ¡Quédate hasta el final y compruébalo!

¿Qué es una máquina de ventas? 

De hecho, el título podría ser incluso diferente, con un tono más provocador: "¿Tienes una máquina de vender en tu empresa?".

Para poder responder a esta pregunta, es necesario comprender en qué consiste realmente. Al fin y al cabo, construir la máquina es sinónimo de buenos procesos en términos de captación de clientes potenciales y retención de clientes.

Así que la máquina de ventas debe ser siempre:

• Escalable: alfin y al cabo, retroalimenta datos sobre clientes potenciales, clientes y equipos;
• Predecible: esto se debe a que es crucial conocer el origen de sus mejores clientes, los canales de adquisición, las tasas de conversión en todas las etapas, las métricas y los indicadores de rendimiento en todos los embudos, etc;
• Rentable: Al fin y al cabo, si se sabe de dónde proceden las mejores oportunidades, es posible centrarse en ellas y aumentar los beneficios de la empresa.

¿Cuál es la estructura de la Máquina de Ventas?

En resumen, una máquina de ventas se compone de los siguientes embudos.

Embudo de marketing

Dentro de CRM, el embudo de marketing existe para enriquecer los datos del cliente potencial. Por eso también podemos llamarlo BDR: Business Development Representative.

Esto es crucial para que su equipo de preventa no pierda tiempo buscando información sobre el cliente potencial o dirigiéndose a personas que no tienen nada que ver con el negocio.

Además, es fundamental la integración con una plataforma de automatización del marketing para el envío masivo de correos electrónicos. Y también para nutrir a los clientes potenciales en cuanto se hayan descargado material enriquecido del sitio, por ejemplo.

Por tanto, podemos pensar en cuatro etapas para el embudo BDR.

1. Registro: Donde los leads entran a través de la integración con una plataforma de marketing u hoja de cálculo;
2. Consulta del CNPJ: Gracias a las integraciones con datos de Hacienda, tu equipo puede comprobar si el CNPJ del cliente potencial está activo;
3. Enriquecer los datos (socios): También por integración, su equipo investiga los datos de los directivos de la empresa;
4. Enriquecer los datos (crédito): comprobar con las instituciones si la pista está o no relacionada con la empresa.

Si se cumplen todos los requisitos, es hora de pasar el cliente potencial al embudo de preventa. Si no es así, descártalo.

Embudo de preventa

En resumen, el embudo de preventa tiene las siguientes etapas:

1. Clientes potenciales entrantes: etapa en la que los clientes potenciales se distribuyen automáticamente a todos los asesores;
2. Primer contacto: "Bienvenida" al lead, por correo electrónico, teléfono o WhatsApp Web integrado en CRM a través de la extensión de Google Chrome;
3. 2º Contacto: sigue los mismos términos que la etapa anterior. Sin embargo, con un guión diferente;
4. 3er Contacto: sigue los mismos términos que la etapa anterior. Sin embargo, con un guión diferente;
5. Cualificación del cliente: en cuantoel cliente potencial responde y acepta hablar con el equipo de ventas, se concierta una cita con el vendedor.

Embudo de ventas

Dentro de la máquina de ventas, el embudo de ventas puede estructurarse con las siguientes etapas:

1. No se presenta. Si el cliente potencial no se presenta a la reunión, la oportunidad debe trasladarse aquí para que los prevendedores puedan reprogramar la reunión.
2. Reunión prevista. El cliente potencial cualificado entra aquí para la llamada con el asistente de ventas (cerrador).
3. Envío de una propuesta. Tras la llamada, el vendedor envía la propuesta electrónica al cliente potencial;
4. Seguimiento. Si el cliente potencial no responde, el intermediario le pide que se pronuncie sobre la propuesta;
5. Negociación. Si es necesario, puede producirse una nueva llamada;
6. Cerrar. Si el cliente potencial acepta la propuesta a través del módulo de firma electrónica CRMla venta se cierra aquí
7. Envío de un contrato. En este caso, el vendedor envía un contrato para que el cliente potencial lo acepte, también por vía electrónica.

CS Funnels Onboarding, Ongoing y Contratos

En resumen, la máquina de ventas también está ahí para retener a los clientes. Lo que, en un segundo paso, puede llevar a ampliar la cartera.

En otras palabras, estamos hablando de aplicar acciones de cross-selling y up-selling para aumentar el LTV del cliente con la empresa.

Por lo tanto, la atención se centra en onboarding es garantizar que el cliente

• habrá aplicado lo que compró de forma ágil y didáctica;
• verán un valor inmediato en lo que han adquirido;
• obtendrá resultados lo antes posible utilizando el producto o servicio que haya contratado.

Después de ser reconocido como desplegado en Onboarding, el En curso toma el relevo. Su misión es ver cómo se utiliza el producto y cómo puede mejorarse la experiencia del usuario/cliente.

En resumen, una vez más el foco está en el éxito del cliente con la marca. Y aquí puede ser utilizando la solución original contratada o añadiendo una nueva.

En este sentido, "añadir algo nuevo" es una misión para el consultor de la SC.

A ellos les corresponde comprender la realidad del cliente y saber si una nueva oferta tiene sentido. Vender por vender no es buscar lo mejor para el cliente.

Por último, está el embudo de contratos. Aparece en dos ocasiones:

1. Para los nuevos clientes de pago, realizar los pasos necesarios para liberarlo para que Onboarding lo despliegue;
2. Para clientes antiguos que desean renovar o ampliar su compra, así como para cancelaciones (churn) o contracciones.

¿Cómo crear una máquina de ventas en su empresa?

Ahora que ha visto la estructura de los embudos que funcionan para atraer, cualificar y vender, debe prestar atención a otros factores relevantes.

La máquina de ventas depende de estos embudos para ser eficaz, para producir resultados e indicadores, por supuesto. Pero hay más cosas en las que fijarse.

En resumen, hay que centrarse en cuatro aspectos:

1. Aumentar el número de clientes potenciales: Además de dar más oportunidades de trabajo al equipo de preventa, aquí es donde sabrás cuál es tu mejor canal de captación de clientes;
2. Preste atención a los indicadores: Dentro del CRM, identifique a sus mejores clientes, sus regiones, dolores comunes, productos vendidos, y dirija sus esfuerzos hacia ellos.
3. Equipo y estrategia: Forme a su equipo basándose en los indicadores CRM. Organiza sesiones de formación semanales (no tienen por qué ser largas), siempre centradas en algún punto conflictivo del proceso;
4. Herramienta: El CRM de ventas es el mejor amigo del equipo de ventas. Así que elige uno que te permita gestionar toda la maquinaria: desde la captación de clientes potenciales hasta la retención de clientes y la ampliación de la cartera.

Gracias por leer hasta aquí. 

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*Este artículo ha sido escrito por el equipo de marketing de PipeRun CRM.