Você sabe como usar CRO (Conversion Rate Optimization) para aumentar as vendas do seu negócio?
Para entender sobre CRO, pense em um sistema de canos de água em uma casa. Os canos devem levar a água de uma cisterna até as torneiras e, durante o percurso, existem válvulas que ficam abertas e fechadas para controlar a vazão.
Um dia, a água parou de sair por uma das torneiras e os moradores chamaram um bombeiro para solucionar o problema. O profissional então avalia as válvulas e descobre que um delas se fechou. Então, usa suas ferramentas para reabrir a válvula e restaurar o fluxo.
CRO é como um bombeiro hidráulico, procurando onde existem bloqueios para a conversão de leads. O trabalho dele é encontrar esses impedimentos e consertar cada um, aumentando a taxa de conversão e o sucesso da estratégia de marketing de uma empresa.
Neste artigo, vamos explicar detalhadamente o que é CRO e como você pode usar essa ferramenta para aumentar as suas vendas. Vamos lá?
O que é CRO?
O termo em inglês Conversion Rate Optimization (CRO) é traduzido para o português como Otimização da Taxa de Conversão. De maneira sucinta, CRO é um conjunto de técnicas para melhorar a taxa de conversão de um determinado processo.
E o que é taxa de conversão?
Antes de falar da taxa de conversão, é preciso entender o que é uma conversão. A conversão é um indicador numérico que indica quantos usuários realizaram uma ação desejada, como fazer uma compra, preencher um formulário ou fazer uma inscrição em uma newsletter.
Consequentemente, a taxa de conversão é a proporção de visitantes que realizam uma ação desejada em relação ao total de visitas. A fórmula para este cálculo fica assim:
Taxa de Conversão = (Número de Conversões / Número Total de Visitantes) x 100
Acompanhe o seguinte exemplo: O site de uma loja de produtos para pets teve 1.000 visitantes durante a semana. 50 deles realizaram uma compra. A taxa de conversão seria:
Taxa de Conversão = (50 / 1000) x 100
Taxa de Conversão = 5%
Em outras palavras, a taxa de conversão dos visitantes no site foi de 5%. E a mesma taxa de conversão pode ser usada para contar qualquer ação planejada, como por exemplo:
- Inscrições em uma newsletter;
- Compras em um e-commerce;
- Acessos em uma landing page;
- Pedidos de demonstração online;
- Participações em um evento.
Quais são as técnicas para CRO?
As técnicas de CRO para otimizar a taxa de conversão podem ser usadas em todas as etapas do processo de conversão de um usuário, desde a motivação para a compra através da oferta até a consideração dos impedimentos.
Para demonstrar algumas destas técnicas, vamos usar as etapas do processo de conversão como pontos de partida.
Motivar
Para que um usuário faça algo, é preciso que ele seja encorajado.
Quando uma empresa faz uma oferta dos seus produtos para bebês, está motivando mães, pais e parentes a fazerem uma compra. Entretanto, caso essa oferta seja feita para uma pessoa que não tem contato com bebês, ela não é capaz de motivar uma conversão.
Com esse exemplo em mente, entenda que as ofertas devem estar alinhadas com as necessidades e expectativas dos clientes para serem motivadoras. Quanto mais alinhadas, maior é a capacidade de conversão.
Alinhamento
Para criar ofertas que sejam mais atrativas é preciso conhecer quem são as pessoas que podem comprar seu produto ou serviço. Ao conhecer suas necessidades, desejos e frustrações, você saberá como desenvolver ofertas verdadeiramente motivadoras.
Comece recolhendo informações demográficas, como gênero e renda média do público. Em seguida, busque informações sobre quais produtos eles compraram previamente, o que gostaram ou não e quais problemas ainda precisam de soluções.
Assim, você pode direcionar as mensagens para o que seus clientes querem ouvir.
Incentivar
Os consumidores podem precisar de incentivos para a conversão. Quando somados a proposta de valor e a oferta, os incentivos podem empurrar o consumidor a dar o passo final em direção a compra.
Urgência
Existem tipos de incentivo que são capazes de criar urgência nos usuários.
1. FOMO
O FOMO, ou Fear of Missing Out, é o medo de não acompanhar as novidades e tendências. Essa sensação de estar por “fora” dos assuntos de um grupo e, consequentemente, ser excluído, move pessoas a consumirem.
2. Garantia
Uma entrega rápida para aquela compra, receber mais amostras de outros produtos e troca grátis são algumas garantias que incentivam o consumidor a comprar. Especialmente quando associadas a uma compra em um período de tempo curto.
3. Desconto
O mais comum é o desconto. Ao receber uma oferta especial para aquela compra, os usuário podem ser incentivados a comprar para não perder o desconto.
Impedir
Além das técnicas para encorajar uma compra, existem técnicas para reduzir sentimentos de ansiedade que impedem a compra. Na web fazer compras pode ser o estopim para um roubo de dados, especialmente os dados bancários e de cartões.
Sendo assim, imagine como um usuário se sente ao comprar em um site novo. A ansiedade pela segurança online, pelo recebimento do produto ou serviço e a sua qualidade, podem levar alguém a desistir da compra.
Prova Social
A prova social é a comprovação por outras pessoas de que a empresa, produto ou serviço são bons.
Em e-commerces, as avaliações do produto cumprem esse papel de prova social, dando aos usuários a chance de ler a experiência de outros. Portanto, deixe os comentários abertos, para que as pessoas possam escrever e ler.
Outra forma de prova social são selos com informações como:
- Recomendado por vários especialistas;
- Mais de 1 milhão de downloads no Brasil;
- Usado por grandes empresas do mercado.
Com essas informações, é possível reduzir a ansiedade de comprar um produto porque outras pessoas compraram e tiveram boas experiências.
Teste A/B
Realizar testes é uma técnica aplicável em qualquer etapa do processo de conversão.
Os testes devem ser conduzidos aos poucos, sem testar vários elementos ao mesmo tempo. Quando diversos testes acontecem simultaneamente, é fácil perder o foco e fazer análises pouco objetivas.
Então, quando testar a nova cor de um botão, layout de e-mail marketing ou texto para um anúncio, teste apenas esse quesito e depois parta para o próximo.
Outro ponto a considerar no teste A/B é que o aprendizado é individual. O que funcionou para uma empresa, de um segmento do mercado, pode não funcionar para a sua. Consequentemente, colete dados sobre o que funciona para o seu negócio e deixe o achismo de fora desse processo.
Conclusão
CRO é usado por empresas que buscam formas de maximizar suas vendas. Com técnicas que motivam, incentivam e reduzem a ansiedade dos usuários, você verá a taxa de conversão subir e mais vendas nos relatórios finais.
Agora você conhece algumas delas e pode começar a aplicar hoje mesmo!
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