Introducción
En este artículo vamos a presentar los Principios de Influencia, que ayudan a persuadir a los clientes para que tomen una decisión de compra. Estos principios se basan en los estudios del investigador Robert Cialdini y están directamente relacionados con la persuasión enfocada a los negocios.
A continuación veremos los 6 Principios de Influencia: Reciprocidad, Autoridad, Prueba Social, Afinidad, Escasez y Compromiso y Coherencia.
1. Reciprocidad
Este principio está relacionado con la necesidad de comprender cuál es el objetivo de nuestro cliente, o cuál es su problema, para poder ofrecerle una solución.
Cuando algo nos da valor, tenemos una tendencia natural a corresponder. Por eso, antes de pedir a alguien que se suscriba a nuestro boletín o compre nuestro producto, tenemos que ofrecer algo relevante para el usuario.
Debe tener presente el objetivo real de su empresa y cómo quiere generar valor para sus clientes.
La reciprocidad también funciona en las redes sociales. Allí, su cliente tiene un mayor contacto con su empresa. Por eso, cuanto más relevante sea el contenido que publiques, mayor será el compromiso con tu página o perfil.
Algunas sugerencias para la web de tu negocio: añadir enlaces a las redes sociales de la empresa, tener un blog con contenidos actualizados, opciones de captación de correos electrónicos (como la suscripción a un boletín), entre otras.
Cuando un cliente tiene la opción de participar e interactuar con la marca, es más probable que se convierta en un cliente fiel. Es importante destacar que de nada sirve que una empresa esté activa en las redes sociales o en un blog si no tiene contenidos relevantes y, sobre todo, si no ofrece un buen servicio o producto.
2. Autoridad
El ser humano tiene tendencia a seguir lo que una figura de autoridad señala como ideal. "La gente tiende a obedecer a las figuras de autoridad" (Robert Cialdini)
En este caso, ser una referencia en la materia hace que su público objetivo confíe en su servicio/producto.
Por eso es importante hacer hincapié en los puntos que hacen de su empresa una referencia en lo que hace. Por ejemplo, la tradición, la especialidad de los miembros de la empresa, los premios recibidos, etc.
En las empresas, estas acciones de autoridad tienen como objetivo generar visibilidad y convertir más ventas o clientes potenciales.
Con el principio de autoridad, también es importante tener cuidado al realizar campañas de marketing. No hay que imponer autoridad, sino demostrar de forma positiva que se es una autoridad en la materia y convencer al cliente para que elija su marca.
Por ejemplo, si tenemos varias marcas muy similares entre las que elegir y, en una de ellas, vemos a un famoso que es una autoridad en la materia, tenderemos a decantarnos por esa.
Un ejemplo de autoridad son los Oscar. Si una película ha ganado un premio, tenemos una tendencia natural a creer que es una buena película, aunque no la hayamos visto. Esto se debe a que contamos con la aprobación de este premio, que es un punto de referencia importante en la industria cinematográfica.
Consejos para su negocio:
- Actualizar la página "Acerca de la empresa
- Destaque premios o profesionales de renombre.
- Presente a otros grandes clientes.
- Regiones atendidas que se pueden destacar.
3. Prueba social
Según el experto en persuasión Robert Cialdini, "la gente está más dispuesta a comprar algo si ve pruebas de que otras personas, sobre todo personas que se parecen a ellos, lo cogen, lo compran o lo usan."
Por eso es importante que su sitio tenga algo de esta prueba social. Por ejemplo, testimonios de otros clientes, pruebas de la calidad de su producto (como cifras que demuestren su calidad), etc.
De este modo, tiene más posibilidades de destacar entre sus competidores. Y aumenta la posibilidad de ser la marca elegida por el usuario, dentro de la lógica del principio de influencia.
Sugerencias para el sitio web:
- Incluya testimonios (escritos o en vídeo);
- Número de clientes ya atendidos;
- Número de productos vendidos;
- Imágenes de personas utilizando su producto o servicio.
4. Afinidad
Una buena forma de llegar a tus usuarios y conseguir que conviertan en tu sitio web es a través del principio de afinidad. Es decir, demostrar que eres el producto o servicio ideal para tu cliente, a través de la empatía que generas.
Cuando una marca demuestra que comparte los mismos ideales que su cliente potencial, obtiene una enorme ventaja sobre sus competidores.
Veamos un ejemplo: el sitio de recetas de Vovó Palmirinha Abuela Palmirinha. La imagen que transmite Palmirinha es la de una abuela que hace comida deliciosa. Esto le confiere un sentimiento de cercanía y afinidad con quienes acceden al sitio. Porque, además de ser conocida por su trabajo culinario, trae recuerdos de la cocina de su abuela. Da la idea de que se trata de recetas realmente sabrosas.
Otro ejemplo es Uber, que transmite unos cuantos mensajes en su sitio web: seguridad, comodidad, rapidez y facilidad para quienes quieren llamar a un Uber. Esto es todo lo que la persona buscaba para resolver su problema de desplazamiento.
Así que la consejo es utilizar un lenguaje cercano al público y presentar las ventajas de la empresa, el producto o el servicio. Genere empatía y presente las ventajas.
5. Escasez
Cuanto más raro y exclusivo sea un producto o servicio, más probabilidades tendrá el cliente de cerrar el trato. Este sentimiento está ligado al principio de escasez, que influye directamente en la decisión de compra.
He aquí algunos ejemplos de frases de impacto que utilizan muchas empresas para inducir a una compra rápida: "pocas unidades disponibles", "últimas vacantes", "gama exclusiva de productos", "no lo deje para última hora", etc.
Un ejemplo de sitio que utiliza este principio con frecuencia es Booking.comun sitio de reservas hoteleras. A menudo, cuando seleccionamos una ciudad y una fecha para alojarnos, vemos un aviso de que hay pocas habitaciones disponibles y que la ciudad está ocupada en un X% en esa fecha. O aparece el aviso "Casi lo has conseguido, la última habitación estaba reservada hoy".
Una buena sugerencia es utilizar aquellas frases que generen esa sensación de "urgencia" e influyan en la decisión de compra del usuario. Pero siempre con ética y sentido común, ya que hay que retratar la realidad de los hechos.
6. Compromiso y coherencia
La coherencia está relacionada con las experiencias del usuario, que influirán directamente en su toma de decisiones. Si una empresa ofrece un buen servicio, es decir, que es coherente con lo que se espera, el cliente tiende a volver a comprar a esa empresa. Esto se debe a que se sienten comprometidos con ella.
Estas buenas experiencias son el resultado de que las empresas ofrecen un producto o servicio que es coherente con lo que el cliente espera. Esta coherencia genera una conexión entre el cliente y la empresa, que le hace comprometidos con la empresa.
Un ejemplo utilizado por algunas empresas de software es ofrecer un servicio "servicio "Freemium. En otras palabras, en este tipo de servicio, el usuario no paga por usar el software, pero si quiere utilizar algunas funciones adicionales, tiene que actualizarse a la versión de pago.
Este método ejemplifica el principio de compromiso y coherencia. El usuario tendrá la oportunidad de probar el producto sin coste alguno y, si le gusta, podrá optar por adquirir las funciones adicionales. Una vez que han establecido un vínculo de confianza con la empresa, es más probable que decidan adquirir sus servicios.
He aquí algunos consejos para aplicar a tu negocio:
- Ofrezca pruebas gratuitas durante un tiempo limitado;
- Presente la política de cancelación;
- Disponer de una página de preguntas frecuentes en el sitio web;
Estos fueron los principios de influencia estudiados por Robert Cialdini. Ahora que los conoces, ¡mira cómo puedes aplicarlos a tu negocio y aumentar las conversiones!
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