Antes, conheça algumas estatísticas Interessantes
Se você pretende fazer e-mail marketing, é possível que já conheça as duas estatísticas a seguir. Se ainda não conhece, aposto que vai ficar mais motivado para lançar sua primeira campanha de e-mail marketing o mais rápido possível! As estatísticas são:
- Um relatório feito pela DMA (Data & Marketing Association, UK) em 2015 mostra que o ROI sobre campanha de e-mail marketing é de 38 euros. O que significa que cada euro investido gerou, em média, um retorno de 38 euros sobre a campanha.
- A segunda estatística, do mesmo órgão, mostra que 9 em cada 10 empresas acreditam que o e-mail marketing é um canal importante para atingir os objetivos de seus negócios. Você pode baixar o relatório completo desse estudo aqui.
É claro que não podemos, ao ver a primeira estatística, fazer uma conversão de cotação de euros para reais e chegar a conclusão que o ROI chegará a casa de 3 dígitos. Mas o que podemos inferir é que a média do rendimento foi de 1 para 38. Bem impressionante, não é?
Disclaimer: 38 euros foi a média de ROI obtido pelas campanhas. Assim como temos no ponto mais à esquerda do gráfico, rendimentos que variam entre 1 e 10 euros, temos também, mais a direita rendimentos que além de 70 euros. (Em 2014, 1 em 5 marketeiros alcançaram retorno além de 70 euros)
Quanto à segunda estatística, acredito que não é preciso comentar muito mais. Não importa se você está envolvido em um negócio B2B ou em um e-commerce, o e-mail marketing deve ser considerado como estratégia de geração de receita.
Um método comprovado para e-mail marketing
Imagine a seguinte situação: você quer muito jogar futebol de campo em um campeonato amador, mas o time precisa de duas pessoas. O seu amigo, bom de bola, não quer participar pois sabe que para jogar esse tipo de campeonato é preciso ter uma chuteira que custa 300 reais.
O que você, como marketeiro, decide fazer? Você aposta com seu amigo que consegue, escrevendo alguns e-mails, levantar a quantia necessária para comprar a chuteira. Simples, não é? E ainda, após 60 minutos, você ganha a aposta.
Parece um absurdo, mas essa é a adaptação brasileira para a história de Ryan Deiss, autor do livro Invisible Machine Selling. No entanto, troque chuteiras por tacos de golfe e campeonato de futebol por partidas de golfe todas as sextas-feiras.
Essa é a situação de uma pessoa com os recursos muito parecidos com os quais todos nós temos hoje: internet, computador, lista de e-mails e inteligência.
Mas é exatamente o método usado que faz toda a diferença. E-mail marketing baseado em tentativas de contato “quando dá na telha” é inútil e não vai converter quase ninguém. Acredite, é um cenário muito comum e que gera grande desperdício de tempo.
O método utilizado por Ryan Deiss é baseado em cinco fases, com cinco objetivos distintos. Ele já treinou empresários e prestou consultoria em diversos tipos de indústria utilizando o método Invisible Selling Machine.
Método Invisible Selling Machine
Antes de nos aprofundarmos em cada uma das 5 fases, apresentamos o nome e os objetivos de cada uma delas para termos uma visão geral. São elas:
- Doutrinação: Apresentar aos novos leads você e sua marca, transformando “estranhos” em conhecidos.
- Engajamento: Conversar com seus leads sobre o que os interessa e encorajá-los a comprar um produto ou serviço relevante à situação deles.
- Ascensão: Desejar boas-vindas aos seus clientes e encorajá-los a melhorar sua experiência comprando algo novamente.
- Segmentação: Descobrir sobre o que eles querem ouvir mais e sobre o que eles devem querer comprar na sequência.
- Re-engajamento: Trazê-los de volta quando tiverem perdido o contato ou se a relação estiver esfriado.
Na sequência, são apresentadas em mais detalhes cada uma dessas 5 fases do método de e-mail marketing vencedor.
Doutrinação
A Doutrinação é a primeira fase do método. Um prospect entra nessa fase quando ele submete o seu e-mail (se transformando em um lead). Por exemplo, ao baixar um material gratuito oferecido por você ou qualquer outra ação que necessite um opt-in.
Lembrando que todos nós recebemos muitos e-mails e esse cenário deve ser semelhante para o seu lead, o que precisamos assegurar é que o lead realmente tenha uma visão diferente de sua companhia. A doutrinação é a fase utilizada para :
- Apresentar você e sua companhia.
- Estabelecer quais são as expectativas que eles podem esperar de você/sua empresa.
- Relembrar quais são os benefícios de estar inscrito na lista como lead.
- Tentar conseguir micro comprometimentos.
- Estabelecer um loop de curiosidade (de forma que o lead tenha expectativa para receber o próximo e-mail).
É bem intuitivo quanto o que deve ser feito nos dois primeiros tópicos: se apresentar de forma direta e positiva, e deixar claro o que eles vão receber.
Quanto ao benefício, se trata de toda e qualquer vantagem que os leads podem receber. Como, por exemplo, promoções somente para membros da lista.
Já os micro comprometimentos são pequenas ações que devem ser cumpridas pelo lead, como por exemplo, autorizar seu e-mail como seguro para nunca cair na caixa de spam.
E por último, o loop de curiosidade, que nada mais é do que uma promessa que você faz e será cumprida no próximo e-mail enviado. Por exemplo, “Vou enviar para você o nosso mais novo e-book que aborda [assunto útil]”.
Engajamento
No fim da fase de doutrinação, após enviar alguns e-mails para o leads, passamos para a fase de engajamento. Como no fim da fase de engajamento já existe uma intenção de compra real por parte do lead, é preciso fazer uma mudança de discurso antes de um vendedor tentar o contato de venda.
E isso é feito com o que chamamos de Lead Magnet e ele caracteriza a entrada para a fase 2 de sua estratégia de e-mail marketing.
Lead Magnet é basicamente um tipo de valor (normalmente conteúdo) oferecido para o lead e que soluciona um problema específico para uma indústria específica em troca de um novo opt in.
O quão específico deve ser esse material será delimitado pela fase de segmentação. Por isso, entender as dores de seu público e se a indústria que você está inserido faz toda a diferença.
Por exemplo, considere os dois focos que um vendedor pode usar para se posicionar melhor e conseguir fechar a venda:
- Foco 1: Em aumentar a geração de leads.
- Foco 2: Em diminuir o ciclo de vendas.
Agora imagina que, durante sua campanha de e-mail marketing, um lead tenha baixado um material chamado “4 maneiras de aumentar a sua geração de leads mesmo que o seu time de marketing e vendas conte com menos de 3 membros”. É fácil perceber que, ao vender para esse lead, focar a venda no tópico 1 será mais efetivo e aumentará a chance da venda acontecer, não é?
Ascensão
A terceira fase parte da seguinte premissa: uma vez que você já conseguiu a primeira venda, a segunda e assim por diante se tornam mais fáceis. Acho que fica mais fácil de exemplificar falando os tipos de ascensão:
- Upsell imediato: É oferecer para o cliente uma nova versão de seu produto ou serviço, que soluciona a mesma dor da versão anterior, porém com maior preço e valor agregado.
- Cross sell: É oferecer para o cliente, produtos ou serviços adicionais e complementares ao seu.
- Inscrição Premium: Após oferecer uma versão grátis do produto, tentar ascender para a versão premium do produto (aquela que possui mais funcionalidades).
- Pacotes de Kits: É oferecer a compra de um kit exclusivo para o cliente, de preferência um que não possa ser comprado diretamente pelo site ou que esteja em uma pré-venda, para que o leitor se sinta parte de um grupo exclusivo.
Segmentação
Como sabemos, o e-mail marketing é uma parte do marketing. Mas a implicação disso significa que é necessário algum tipo de segmentação. Em marketing, faríamos uma segmentação do mercado e em e-mail marketing fazemos uma segmentação de lista de e-mails.
A grande pergunta é: Como você determina o que enviar para os seus leads durante sua estratégia de e-mail marketing?
A verdade é que se você continuar enviando e-mails que não fazem o seu lead engajar (seja abrir ou responder ao e-mail ou executar micro comprometimentos), o seu lead vai acabar esquecendo de você ou saindo de sua lista.
Dessa forma o objetivo é segmentar os leads de acordo com o engajamento. E dentro do engajamento temos subcategorias. Por exemplo, se você enviou um Lead Magnet sobre ciclo de vendas, mas o seu lead não mostrou interesse é provável que ele não se encaixe nessa sub-lista (para esse caso “Ciclo de vendas”, por exemplo).
O segredo para segmentar corretamente a sua campanha de e-mail marketing é conhecer quais são as dores mais comuns do seu cliente, criar Lead Magnets para endereçar e testar realmente em qual categoria o seu lead está. Dividir para conquistar
Novo Engajamento
Essa é a última fase do método de e-mail marketing. E ela tem um foco nos leads que “esfriaram” ao pararem de interagir durante alguma parte de sua estratégia de e-mail marketing. A primeira atividade a ser feita é separá-los dos leads que estão engajados.
Uma vez que perderam o engajamento, uma nova série de atividades deve ser proposta para tentar recuperar o contato.
Por exemplo, uma atividade interessante para segmentar sua lista de contatos é enviar para todos os “desengajados” um resumo do que aconteceu nos últimos meses e avaliar o que eles clicaram para segmentar novamente. Pronto, já temos uma primeira segmentação.
Utilize conteúdos mais interativos nesse momento, como formulários de pesquisas para entender o que aconteceu com ele ou planilhas do excel que, através de operações automatizadas, facilitam uma operação que antes era manual e cansativa.
Algumas plataformas para testar
A seguir, apresentamos algumas plataformas comumente usadas no mercado para métodos de e-mail marketing de empresas.
1. MailChimp
MailChimp é um software popular usado por milhões de empresas que enviam e-mails diariamente.
É mais do que um simples serviço de e-mail marketing – o MailChimp se orgulha de ser seu “conselheiro” no assunto. Isso quer dizer que você terá insights baseados nos dados das suas campanhas e receberá conselhos personalizados para suas próximas ações.
Você pode usar o plano gratuito com recursos básicos com a marca deles anexada aos seus e-mails. Nessa versão, você pode listar até 2.000 inscritos e enviar 12.000 e-mails por mês aos seus subscribers . Também receberá tutoriais úteis sobre diversos tópicos para melhorar as estratégias das suas campanhas.
Além de campanhas de e-mail, você também pode criar estratégias de marketing para bater suas metas. Isso inclui landing pages, formulários de pop-up e até postcards. Outro recurso interessante é que você pode configurar tags de Remarketing do Google Ads e Facebook Ads.
Além disso, é possível conectar sua loja virtual ao MailChimp. Com isso, você terá recursos de automação para ajudar a aumentar as vendas, manterá seus contatos engajados ao compartilhar seus últimos produtos automaticamente e pode até lembrar automaticamente aqueles clientes que abandonaram o carrinho.
Otimize suas campanhas de marketing usando sua audiência e os dados dos seus clientes. Porém, com o plano gratuito, você terá apenas a segmentação básica, relatórios e recurso de teste A/B. Testes A/B ajudarão a decidir qual campanha funciona melhor dentre todas. Você pode definir uma meta e ter uma visão geral de qual tipo de e-mail terá mais cliques e abertura.
Caso precise de suporte para usar o MailChimp, um diretório de especialistas podem te ajudar a criar uma campanha de e-mail marketing de sucesso. Em dados de 2021, o Plano Premium MailChimp começa por R$55/mês.
2. Constant Contact
O Constant Contact é uma das melhores ferramentas de e-mail marketing e está no mercado há mais de 20 anos (este artigo foi publicado em 2021). O software oferece apenas planos: premium, e-mail (básico) e e-mail plus (avançado) com um teste gratuito de 30 dias.
O Constant Contact é fácil de usar, ajudando empresas a criar campanhas de e-mail marketing excelentes. Com ele, você consegue personalizar facilmente seus e-mails no estilo clique-e-arraste. Também possui recursos potentes de criação de listas. Você pode segmentar contatos para enviar os e-mails mais relevantes com base em seus dados. Ele também re-enviará automaticamente os e-mails que seus contatos deixaram por abrir.
Esta ferramenta de e-mail marketing também facilita o gerenciamento de contatos. Você pode importar listas de contatos do Outlook, Eventbrite, Salesforce e outros serviços automaticamente. Além disso, a Constant Contact te manterá atualizado sobre os cancelamentos de assinatura e os e-mails inativos para você.
Por último, mas não menos importante, há espaço disponível para você integrar com mais de 400 serviços de terceiros. Há também serviços profissionais que estão prontos para ajudá-lo a se acostumar com a Constant Contact.
O Plano Constant Contact Email está disponível por US$20/mês e E-mail Plus por US$45/mês (dados de 2021).
3. GetResponse
A GetResponse é uma ferramenta de e-mail marketing que promete ter uma capacidade de entrega de 99% e oferecer uma máquina de marketing completa. Este software dispõe de uma avaliação gratuita de 30 dias.
Com esta ferramenta de e-mail marketing, você pode enviar uma série de e-mails com automação e autoresponder em uma frequência diária ou semanal. Usando o que chamamos timing perfeito, ele garantirá a hora de entrega ideal dos e-mails no horário local dos contatos.
Você pode obter informações detalhadas por meio do processo de assinatura e atribuir tags a cada um de seus contatos. Assim, enviará mensagens mais personalizadas e relevantes com base em suas preferências.
A GetResponse é o primeiro serviço de marketing por e-mail que fornece soluções de marketing para webinars. Você pode agendar o webinar facilmente, ativar registros e começar a coletar novos contatos. Para a segurança, utiliza criptografia SSL para que sua conferência esteja protegida. Caso deseje salvar e compartilhar o webinar, basta gravar a sessão e mantê-la em armazenamento online gratuito.
Ao usar este software, você também recebe o Customer Relationship Management (CRM). O CRM ajudará você a entender melhor o relacionamento e as interações entre você e os clientes.
Com esta ferramenta de e-mail marketing, você pode integrar o CRM à automação de e-mail e enviar mensagens mais direcionadas para sua série de e-mail. O plano GetResponse premium começa a partir de US$15/mês (dados de 2021).
4. Drip
O Drip, uma solução de marketing para e-commerces em crescimento acelerado, é um serviço de gerenciamento de relacionamento com o cliente de comércio eletrônico (ECRM).
O ECRM do Drip se resume em te aproximar dos seus clientes. O serviço é capaz de lidar com milhões de dados e superar as soluções convencionais dos CRM existentes.
Você terá uma abordagem de marketing mais personalizada ao usar o ECRM e poderá usar as estratégias de forma mais eficiente. Ao conectar todos os dados, essa ferramenta de e-mail marketing vincula milhões de dados de seus clientes para utilizar em todos os seus canais para fazer campanhas de e-mail no tempo certo.
Como dono de uma loja virtual, você provavelmente notou que clientes têm uma jornada diferente quando apenas visitam o site e quando fazem uma compra. A automação de marketing e do fluxo para e-commerces do Drip ajudará você a acompanhar todos esses processos e enviar e-mails oportunos para cada cliente.
Para aumentar o nível de sua automação, o Drip possui uma vasta biblioteca de aplicativos para integrações. Ele se integra com ferramentas de CRM, como o Salesforce, ferramentas de suporte ao cliente, como o Drift, e soluções de e-commerce populares, como o Shopify, o WooCommerce, e muito mais.
Análises e relatórios do Drip fornecerão informações sobre o relacionamento entre você e os clientes. Você pode criar relatórios personalizados para todas as campanhas, como inscrições em planos promocionais, solicitações de demonstração, download de conteúdo e muito mais.
Os planos premium do Drip estão disponíveis a US$ 15/mês para o básico (dados de 2021).
Uma outra opção para quem busca soluções em português, o LeadLovers trabalha sobretudo com automação de e-mails e criação de funis de venda e páginas online.
Entre as funcionalidades, está a criação de sequências ilimitadas de e-mails para até 5.000 leads no plano básico. Você pode, também, criar toda uma “máquina de vendas”, criando sua landing page e atribuindo gatilhos de e-mails ao longo de toda a página. Ainda, a LeadLovers traz o recurso de implementar um ChatBot direto no seu site.
Já para aqueles que querem trabalhar com cursos, a LeadLovers conta com uma área de membros exclusiva para esse ramo. Eles até oferecem emissão de certificados. Oferecem, também, integração com Pipedrive, Stripe, PayPal, Hotmart e mais.
Os planos podem ser mensais, semestrais e anuais, a partir de R$ 154/mês (dados de 2021).
Para quem já entende um pouco mais de programação ou tem uma equipe de TI à mão, o Mautic pode ser a melhor opção. Essa plataforma Open Source de Marketing não é muito conhecida, mas faz maravilhas nas mãos certas.
É extremamente flexível, com possibilidades quase infinitas de customização: desde Dashboards sobre seus relacionamentos com clientes até oferecendo uma forma fácil de criar seus e-mails. Também, contra com diversas integrações com redes sociais, Google Drive e até WordPress.
Além disso, oferece uma grande vantagem para empresas que pensam em escala: não tem limite de contatos na base. Enquanto a maioria das plataformas foca sua cobrança na quantidade de e-mails que você envia ou mantém na sua base, com Mautic você não precisa se preocupar com isso.
Agora você deve estar se perguntando: “e onde está a pegadinha?”. Pois bem, a maior dificuldade com o Mautic é, realmente, a instalação. Sem uma equipe que consiga montar um protocolo SMTP e outras configurações-chave, essa solução não pode ser implementada.
Para saber mais, acesse: https://www.mautic.org/
Outra ferramenta bem completa, ideal para quem está sempre pensando em escala. Segundo eles: “Nossos softwares de marketing, vendas e serviço ajudam sua empresa a crescer sem compromisso. Porque o que é bom para a empresa também deve ser bom para o cliente.”
Apresentam diversas soluções, além do e-mail marketing básico. Com 5 “hubs” atualmente: Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, CMS Hub e Operations Hub. Com eles, você cuida desde a geração de leads e SEO, até agendamento de reuniões e coleta de feedbacks de clientes.
Têm uma versão gratuita, com recursos limitados, e o usuário pode contratar o primeiro plano a partir de U$25,00 por mês. Conforme a necessidade de mais ferramentas for crescendo, é possível contratar planos mais robustos.
Outras ferramentas
Como você deve ter percebido, há uma infinidade de ferramentas de e-mail marketing disponíveis no mercado, cada uma com seus diferenciais. Então, escolher a melhor para o seu negócio pode ser uma tarefa complexa. Para te ajudar nessa escolha, indicamos que use o G2.com – um site especializado em plataformas de software, com reviews, comparativos e segmentações por tipo de empresa. Além disso, o G2 tem um gráfico que pode ajudar muito:
Link https://www.g2.com/categories/email-marketing
Nessa matriz, temos os principais softwares de e-mail marketing disponíveis, com sua colocação entre satisfação (eixo X) e presença de mercado (eixo Y).
Conclusão
Então, neste artigo falamos sobre a importância do método correto de e-mail marketing para o crescimento de sua empresa. Seguindo algumas etapas importantes, é possível planejar toda a jornada de e-mails e contato com os leads.
Além disso, vimos algumas ferramentas de e-mail marketing usadas com frequência no mercado, e que podem ser bem úteis para esse processo.
E agora, que tal planejar o e-mail marketing de sua empresa e permitir a escalada das vendas?
