Inbound Marketing: Este artículo fue escrito por Yasmin Peixoto, de Fluxo Consultoria, una Empresa de Ingeniería Junior de la UFRJ, socia del Grupo Pareto.
El marketing siempre ha buscado formas de mejorar la relación entre las empresas y sus clientes. En este sentido, el "nuevo marketing", conocido como Inbound Marketing, ha ido ganando adeptos por su sesgo de intercambio de conocimientos. En este artículo analizamos las mejores formas de aplicarlo, ya que ofrecer contenidos de calidad te hace asumir el papel de alguien que presta ayuda y aporta valor cuando la gente más lo necesita.
"Una forma sencilla de vender algo a un cliente en el futuro es pedirle permiso por adelantado"''. -Seth Godin
Marketing entrante frente a marketing saliente
En primer lugar, podemos comparar la forma en que está estructurado el marketing que ya conocemos (Outbound Marketing) con el que empieza a imponerse en el mercado (Inbound Marketing). Básicamente, Inbound son todas las acciones que hacen que el consumidor llegue a la empresa y Outbound son exactamente los procesos que llevan al equipo de ventas hasta el consumidor.
Mientras que el Outbound ofrece directamente productos o servicios, muchas veces indicando objetivamente las características y el precio, en contra de lo que también se conoce como metodología BENVACA; el Inbound, mucho antes de presentar lo que se vende, ofrece contenidos de calidad sobre el artículo en cuestión, con el objetivo de informar al visitante y ganar su interés a través de la curiosidad por los conocimientos que puede adquirir relacionados con lo que desea. De esta forma, se establece un Buying Journey, en el que se educa al cliente poco a poco sobre lo que se le ofrece hasta que esté lo más preparado posible para la compra.
Mira qué inteligente es esta nueva estrategia: estarás dedicando el esfuerzo de tu equipo de ventas sólo a aquellos que realmente podrían ser compradores potenciales, en lugar de llegar a varias personas con un anuncio, por ejemplo, en el que muchos menos estarán realmente interesados. En el Inbound Marketing, atraes e invitas a quienes ya están buscando temas relacionados con lo que ofreces (llegan principalmente a través de la búsqueda orgánica de Google, llegando al blog donde se presenta el contenido). En el Outbound, en cambio, se suele interrumpir al consumidor (en el ejemplo del anuncio, que estaría viendo un programa que le gusta), "empujando" el producto o servicio. Por este motivo, el nuevo marketing del que hablamos también se conoce como marketing de permiso.
Vale destacar que, como el Inbound invierte en quien ya está interesado, mientras que el Outbound invierte en una gran audiencia por la que pocos se sentirán atraídos, el primero acaba siendo mucho más barato. Además, un blog permite a los lectores interactuar con la persona que lo publica, lo que posibilita incluso revisar la estrategia en tiempo real analizando los resultados, algo que no es posible con las acciones de Outbound.
Saque el máximo partido del marketing saliente y entrante
No es porque la nueva tendencia del Inbound Marketing ofrezca tantas ventajas por lo que podemos ignorar el Outbound Marketing, que se ha utilizado durante tanto tiempo. La publicidad, la prospección activa y Google AdWords siguen siendo buenas formas de atraer clientes, si están bien planificadas, sobre todo cuando el ciclo de ventas o el ticket medio del bien que se comercializa es más elevado, lo que hace que merezca la pena una inversión mayor.
Nosotros de Fluxo Consultoria recomendamos el Inbound Marketing principalmente para pequeñas y nuevas empresas, ya que es una forma de reducir el coste de adquisición de clientes de forma inteligente, y el trabajo realizado puede ser utilizado durante mucho tiempo después. Un buen amigo mío, Jorge Duarte, suele dar un ejemplo muy bueno para hacer una analogía con este tema: piense en un futbolista famoso y en un escritor famoso. Ahora fíjese: mientras que el salario del futbolista es proporcional a las horas trabajadas, los ingresos del escritor provienen de las ventas de libros, incluso años después de haber terminado el material. Lo que queremos decir es que el Inbound Marketing funciona de la misma manera, permitiendo que su empresa sea encontrada meses después de la publicación de un libro electrónico y garantizando un flujo continuo de clientes cualificados.
Las etapas del proceso de compra
Para saber qué tipo de contenido vamos a crear para nuestros visitantes, necesitamos entender qué pasa por sus mentes durante el proceso de compra, conocido como Buying Journey, que puede resumirse en las siguientes etapas:
1-Conocimiento: (Reconocer el problema)
Consiste en el primer momento: el cliente está atento, intentando saber más sobre el tema que busca. Esta es la fase en la que, leyendo el contenido, aprenderá más sobre el tema que está investigando y se dará cuenta de un problema que tiene o de una mejora que puede hacer. Aquí hay que proporcionar información básica y más general.
2-Considera la solución:
Una vez despertado el interés, el consumidor tratará ahora de profundizar en lo que ha visto. En esta fase, hay que terminar de aclarar cómo los beneficios mostrados satisfarán sus necesidades, alineando las expectativas al ofrecer, en este punto, el producto o servicio que será la solución, ya que es aquí donde valorarán si será ideal para ellos o no. Es interesante ofrecer pruebas o muestras gratuitas. En el caso de Fluxo Consultoría, por ejemplo, ofrecemos una propuesta técnica y comercial con un presupuesto gratuito.
3-Compra: (levantar la mano)
Es el momento en que el cliente pasa a la acción para hacer realidad su deseo. En esta fase, hay que ofrecer orientación y detalles para el cierre antes de que el cliente potencial se enfríe.
Embudo de ventas en el marketing de permiso
El embudo de ventas es la forma en que se caracteriza el proceso de compra en el marketing entrante. La parte superior del embudo representa a los visitantes que llegan a su blog, mientras que la parte inferior simboliza a los clientes que realizan una compra. Vea a continuación un diagrama simplificado:
Para atraer, hay que conocer las características y necesidades del público al que se quiere llegar. Esta es la base para desarrollar el contenido, así como para asegurarse de que se mantiene el enfoque.
La conversión consiste en convertir a una persona que entra un par de veces en tu blog en un lector que te sigue siempre. Aquí es importante implementar llamadas a la acción y desarrollar páginas de aterrizaje.
Hasta ahora, has dado consejos a los lectores e incluso has resuelto algunos pequeños problemas, porque has trazado sus dificultades para escribir inicialmente el contenido. Ahora tienes que convertirlos en clientes. Para ello, debes centrarte en convencerles de que la compra de tu producto o servicio resolverá todos sus problemas.
Que hayas hecho una venta no significa que debas detenerte ahí. Es esencial seguir manteniendo una buena relación con el cliente, para que vuelva una y otra vez y promocione su marca a otras personas. Si quiere entender mejor cómo evaluar si un cliente es un promotor.
Marketing de contenidos y sus elementos
El marketing de contenidos no es más que la forma en la que creas la información que entregas al cliente en tu estrategia de Inbound Marketing para que sea relevante y atractiva para generar una acción por su parte.
Además de las entradas de blog, hay otras opciones interesantes con las que puede contar, como:
- Envíe e-mail marketing en función de que un cliente haga clic en una llamada a la acción que haya dejado para aprovechar el momento de apertura y ampliar la relación. Por ejemplo: si el cliente ha hecho clic en un botón para descargarse un libro electrónico dejando contacto, enviar un correo electrónico ofreciéndole ayuda ante cualquier duda es un gesto muy bonito;
- Envíe boletines semanales con información que pueda interesarles;
- Utilice recursos como infografías, vídeos y podcasts para hacer más ameno el seguimiento de sus páginas, ya que los elementos audiovisuales resultan más atractivos para la gente que el texto;
- Elaborar libros electrónicos y ponerlos a disposición para su descarga a cambio de la dirección de correo electrónico del cliente, profundizar en el contenido de los posts, cubrir temas de forma exhaustiva (lo que incluso te acerca a ser un experto en la materia);
- Organizar seminarios web, que son básicamente presentaciones en línea en directo que permiten a la audiencia interactuar con preguntas.
También conviene recordar que estar presente en las redes sociales es fundamental y que debes asociarlas a los contenidos que produces en tu blog, tanto enlazando los contenidos de tu blog a ellas como poniendo botones de interacción en las entradas de tu blog (por ejemplo, compartir). De este modo, ampliarás las formas de dar a conocer tus contenidos, atrayendo a más personas a tus páginas.
Hablando de enlaces, es muy importante hacerlo bien. Intenta cada vez más colocar enlaces que dirijan a otras entradas tuyas en lugar de a sitios externos, ya que esto aumenta el tiempo que los visitantes permanecen e interactúan con tu blog.
Por último, si quieres dar más credibilidad a tu marca, intenta mostrar menciones de tu empresa en los medios de comunicación y testimonios de clientes que hayan disfrutado con tu trabajo. También es buena idea publicar como invitado en otros blogs, así ganarás una nueva audiencia.
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