En primer lugar, algunas estadísticas interesantes
Si estás pensando en hacer email marketing, es posible que ya conozcas las dos estadísticas siguientes. Si no las conoce, apuesto a que estará más motivado para lanzar su primera campaña de marketing por correo electrónico lo antes posible. Las estadísticas son:
- Un informe de la DMA (Data & Marketing Association, Reino Unido) en 2015 muestra que el ROI de una campaña de email marketing es de 38 euros. Esto significa que cada euro invertido generó, de media, un retorno de 38 euros en la campaña.
- La segunda estadística, de la misma organización, muestra que 9 de cada 10 empresas creen que el marketing por correo electrónico es un canal importante para alcanzar sus objetivos empresariales. Puede descargar el informe completo de este estudio aquí.
Por supuesto, cuando vemos la primera estadística, no podemos convertir el precio de euros a reales y concluir que el ROI estará en el rango de los tres dígitos. Pero lo que podemos deducir es que el rendimiento medio fue de 1 a 38. Impresionante, ¿verdad?
Aclaración: 38 euros fue el ROI medio obtenido por las campañas. Así como el punto más a la izquierda del gráfico muestra retornos de entre 1 y 10 euros, el punto más a la derecha muestra retornos de más de 70 euros. (En 2014, 1 de cada 5 profesionales del marketing obtuvo un retorno de más de 70 euros)
En cuanto a la segunda estadística, no creo que haga falta decir mucho más. No importa si te dedicas a un negocio B2B o al comercio electrónico, el email marketing debe considerarse una estrategia generadora de ingresos.
Un método de eficacia probada para el marketing por correo electrónico
Imagina la siguiente situación: tienes muchas ganas de jugar al fútbol en una liga de aficionados, pero el equipo necesita dos personas. Tu amigo, que es bueno jugando al fútbol, no quiere participar porque sabe que para jugar en este tipo de campeonato se necesita una bota que cuesta 300 reales.
¿Qué hace usted, como vendedordecides hacer? Apuesta a su amigo a que, escribiendo unos cuantos correos electrónicos, puede reunir la cantidad necesaria para comprar la bota. Sencillo, ¿verdad? Y después de 60 minutos, ganas la apuesta.
Suena absurdo, pero esta es la adaptación brasileña de la historia de Ryan Deiss, autor del libro La máquina invisible que vende. Sin embargo, cambia cada viernes las botas de fútbol por palos de golf y los campeonatos de fútbol por partidos de golf.
Se trata de la situación de una persona con recursos muy similares a los que todos tenemos hoy en día: internet, ordenador, lista de correo electrónico e inteligencia.
Pero es precisamente el método utilizado lo que marca la diferencia. El marketing por correo electrónico basado en intentos de contacto "cuando te apetece" es inútil y no convertirá a casi nadie. Créeme, es una situación muy común y que hace perder mucho tiempo.
El método utilizado por Ryan Deiss se basado en cinco fasescon cinco objetivos distintos. Ha formado a empresarios y prestado servicios de consultoría en diversos sectores utilizando la Máquina de Venta Invisible.
Método de la máquina de venta invisible
Antes de profundizar en cada una de las cinco fases, le daremos una visión general de sus nombres y objetivos. Son las siguientes
- Adoctrinamiento: Presentarle a usted y a su marca a nuevos clientes potenciales, convirtiendo a "extraños" en conocidos.
- Compromiso: Hablar con sus clientes potenciales sobre lo que les interesa y animarles a comprar un producto o servicio relevante para su situación.
- Ascenso: Deseando a sus clientes una cálida bienvenida y animándoles a mejorar su experiencia comprando algo de nuevo.
- Segmentación: Averigüe de qué quieren saber más y qué podrían querer comprar a continuación.
- Retomar el contacto: Haz que vuelvan cuando hayan perdido el contacto o si la relación se ha enfriado.
A continuación se presenta con más detalle cada una de estas 5 fases del método ganador de marketing por correo electrónico.
Adoctrinamiento
El adoctrinamiento es la primera fase del método. A cliente potencial entra en esta fase cuando envía su correo electrónico (convirtiéndose en un lead). Por ejemplo, al descargar material gratuito ofrecido por usted o cualquier otra acción que requiera un opt-in.
Recordando que todos recibimos muchos correos electrónicos y que este escenario debería ser similar para su lead, lo que tenemos que asegurarnos es que el lead realmente tiene una visión diferente de su empresa. El adoctrinamiento es la fase utilizada para :
- Preséntese y presente a su empresa.
- Establezca qué expectativas pueden esperar de usted o de su empresa.
- Recuerde las ventajas de figurar como líder.
- Intenta conseguir microcompromisos.
- Establezca un bucle de curiosidad (para que el cliente potencial espere recibir el siguiente correo electrónico).
Es bastante intuitivo lo que hay que hacer en los dos primeros temas: presentarse de forma directa y positiva, y dejar claro lo que van a obtener.
En cuanto a los beneficios, son todas las ventajas que pueden recibir los clientes potenciales. Por ejemplo, promociones sólo para miembros de la lista.
Los microcompromisos, por su parte, son pequeñas acciones que el cliente potencial debe realizar, como, autorizar su correo electrónico como seguro para que nunca vaya a parar a la bandeja de spam.
Y, por último, el bucle de curiosidad, que no es más que una promesa que haces y que se cumplirá en el siguiente correo electrónico que envíes. Por ejemplo, "Voy a enviarte nuestro último libro electrónico sobre [tema útil]".
Compromiso
Al final de la fase de adoctrinamiento, tras enviar unos cuantos correos electrónicos a los clientes potenciales, pasamos a la fase de compromiso. Dado que al final de la fase de compromiso ya existe una intención real de compra por parte del lead, es necesario cambiar el discurso antes de que un vendedor intente el contacto comercial.
Y esto se hace con lo que llamamos un Lead Magnet y que caracteriza la entrada a la fase 2 de tu estrategia de email marketing.
Lead Magnet es básicamente un tipo de valor (normalmente contenido) ofrecido al lead que resuelve un problema problema para una industria específica a cambio de un nuevo opt in.
El grado de especificidad de este material vendrá determinado por la fase de segmentación. Por eso, entender los dolores de tu público y el sector en el que te mueves marca la diferencia.
Por ejemplo, considere los dos enfoques que puede utilizar un vendedor para posicionarse mejor y cerrar la venta:
- Objetivo 1: Aumentar la generación de clientes potenciales.
- Objetivo 2: Acortar el ciclo de ventas.
Ahora imagine que, durante su campaña de marketing por correo electrónico, un cliente potencial se descarga un material titulado "4 formas de aumentar la generación de leads aunque tu equipo de marketing y ventas tenga menos de 3 miembros".. Es fácil ver que, al vender a este cliente potencial, centrar la venta en el tema 1 será más eficaz y aumentará las posibilidades de que se produzca la venta, ¿verdad?
Ascenso
La tercera fase se basa en la siguiente premisa: una vez realizada la primera venta, la segunda y así sucesivamente resultan más fáciles. Creo que es más fácil ilustrar los tipos de ascensión:
- Venta inmediata: Consiste en ofrecer al cliente una nueva versión de tu producto o servicio, que resuelve el mismo dolor que la versión anterior, pero con un precio superior y un valor añadido.
- Venta cruzada: Es ofrecer al cliente, productos o servicios adicionales y complementarios a los tuyos.
- Suscripción Premium: Después de ofrecer una versión gratuita del producto, intente pasar a la versión premium del producto (la que tiene más funciones).
- Packs de kits: Ofrecer la compra de un kit exclusivo para el cliente, preferiblemente uno que no se pueda comprar directamente a través de la web o que esté en preventa, para que el lector se sienta parte de un grupo exclusivo.
Segmentación
Como sabemos, el email marketing forma parte del marketing. Pero esto implica que es necesario algún tipo de segmentación. En marketing, haríamos segmentación de mercado y en email marketing hacemos segmentación de listas de correo.
La gran pregunta es: ¿Cómo determina qué enviar a sus clientes potenciales durante su estrategia de marketing por correo electrónico?
La verdad es que si sigue enviando correos electrónicos que no hacen que su cliente potencial se comprometa (ya sea abriendo o respondiendo al correo electrónico o haciendo micro-compromisos), su cliente potencial terminará olvidándose de usted o abandonando su lista.
El objetivo es segmentar los clientes potenciales en función de su compromiso. Y dentro del compromiso tenemos subcategorías. Por ejemplo, si enviaste un Lead Magnet sobre el ciclo de ventas, pero tu lead no mostró ningún interés, es probable que no encaje en esta sub-lista (para este caso "Ciclo de ventas", por ejemplo).
El secreto para segmentar correctamente su campaña de marketing por correo electrónico es saber cuáles son los dolores más comunes de sus clientes, crear Lead Magnets para abordarlos y probar realmente en qué categoría se encuentra su lead. Divide y vencerás
Nuevo compromiso
Esta es la última fase del método de marketing por correo electrónico. Se centra en los clientes potenciales que se han "enfriado" al dejar de interactuar durante alguna parte de su estrategia de marketing por correo electrónico. Lo primero que hay que hacer es separarlos de los leads comprometidos.
Una vez que han perdido el compromiso, debe proponerse una nueva serie de actividades para intentar recuperar el contacto.
Por ejemplo, una actividad interesante para segmentar tu lista de contactos es enviar a todas las personas "desvinculadas" un resumen de lo que ha ocurrido en los últimos meses y evaluar en qué han hecho clic para volver a segmentarlas. Ahí lo tienes, una primera segmentación.
Utilice en este punto contenidos más interactivos, como formularios de encuesta para comprender lo que les ha ocurrido u hojas de cálculo Excel que, mediante operaciones automatizadas, faciliten una operación que antes era manual y agotadora.
Algunas plataformas para probar
Estas son algunas de las plataformas más utilizadas en el mercado para los métodos de email marketing corporativo.
1. MailChimp
MailChimp es un popular software utilizado por millones de empresas que envían correos electrónicos todos los días.
Es más que un servicio de marketing por correo electrónico: MailChimp se enorgullece de ser tu "asesor" en la materia. Esto significa que obtendrá información basadas en los datos de tus campañas y recibirás consejos personalizados para tus próximas acciones.
Puedes utilizar el plan gratuito con características básicas con su marca adjunta a tus correos electrónicos. En esta versión, usted puede enumerar hasta 2.000 suscriptores y enviar 12.000 correos electrónicos al mes a sus suscriptores . También recibirás tutoriales útiles sobre diversos temas para mejorar tus estrategias de campaña.
Además de las campañas de correo electrónico, también puede crear estrategias de marketing para superar sus objetivos. Por ejemplo páginas de aterrizajepop-up emergentes e incluso postales. Otra característica interesante es que se pueden configurar etiquetas de Remarketing de Google Ads y Facebook Ads.
También puedes conectar tu tienda online a MailChimp. De este modo, dispondrás de funciones de automatización que te ayudarán a aumentar las ventas, mantendrás el interés de tus contactos compartiendo automáticamente tus últimos productos e incluso podrás recordar automáticamente a aquellos clientes que hayan abandonado la cesta.
Optimice sus campañas de marketing utilizando los datos de su audiencia y sus clientes. Pero con el plan gratuito, solo obtendrá segmentación básica, informes y pruebas A/B. Las pruebas A/B le ayudarán a decidir qué campaña funciona mejor de todas. Puede establecer un objetivo y obtener una visión general de qué tipo de correo electrónico obtendrá más clics y aperturas.
Si necesitas ayuda para utilizar MailChimp, un directorio de expertos puede ayudarte a crear una exitosa campaña de marketing por correo electrónico. A partir de 2021, el Plan Premium de MailChimp cuesta R$55/mes.
2. Contacto permanente
Constant Contact es una de las mejores herramientas de email marketing marketing y lleva en el mercado más de 20 años (este artículo se publicó en 2021). O software sólo ofrece planes premiume-mail (básico) y e-mail más (avanzado) con una prueba gratuita de 30 días.
Constant Contact es fácil de usar y ayuda a las empresas a crear excelentes campañas de marketing por correo electrónico. Permite personalizar fácilmente los mensajes de correo electrónico. También tiene potentes funciones de creación de listas. Puedes segmentar los contactos para enviar los correos más relevantes en función de sus datos. También reenviará automáticamente los correos electrónicos que tus contactos hayan dejado sin abrir.
Esta herramienta de marketing por correo electrónico también facilita la gestión de los contactos. Puede importar listas de contactos de Outlook, Eventbrite, Salesforce y otros servicios de forma automática. Constant Contact también le mantendrá al día sobre las bajas y los correos electrónicos inactivos.
Por último, pero no por ello menos importante, dispone de espacio para integrarse con más de 400 servicios de terceros. También hay servicios profesionales que están listos para ayudarle a acostumbrarse a Constant Contact.
El Plan de correo electrónico de Constant Contact está disponible por 20 USD/mes y Email Plus por 45 DÓLARES/mes (2021 datos).
3. GetResponse
A GetResponse es un servicio de marketing por correo electrónico que promete una entregabilidad del 99% y ofrece un servicio de marketing de marketing. Este software tiene una prueba gratuita de 30 días.
Con esta herramienta de email marketing marketingpuede enviar una serie de correos electrónicos con automatización y autorespuesta de forma diaria o semanal. Utilizando lo que llamamos perfecto timing, asegurará el momento óptimo de entrega de los emails a la hora local de los contactos.
Puedes obtener información detallada a través del proceso de suscripción y asignar etiquetas a cada uno de tus contactos. De este modo, enviarás mensajes más personalizados y relevantes en función de sus preferencias.
GetResponse es el primer servicio de marketing por correo electrónico que ofrece soluciones de marketing para webinars. Puede programar el seminario web fácilmente, activar las inscripciones y empezar a recopilar nuevos contactos. Por seguridad, se utiliza el cifrado SSL para que su conferencia esté protegida. Si desea guardar y compartir el webinarsólo tiene que grabar la sesión y guardarla en un almacenamiento gratuito en línea.
Al utilizar este software, también recibirá Gestión de las relaciones con los clientes (CRM). CRM le ayudará a comprender mejor la relación y las interacciones entre usted y sus clientes.
Con esta herramienta de email marketing marketingpuede integrar el CRM con la automatización del correo electrónico y enviar mensajes más específicos a sus series de correo electrónico. El plan premium de GetResponse cuesta a partir de 15 USD/mes (2021 datos).
4. Goteo
O Goteoa marketing marketing para comercio electrónico es un servicio de gestión de las relaciones con los clientes de comercio electrónico (ECRM).
El ECRM de Drip le acerca a sus clientes. El servicio es capaz de gestionar millones de datos y supera a las soluciones CRM convencionales.
Dispondrá de un marketing utilizando ECRM y podrá utilizar estrategias de forma más eficaz. Al conectar todos los datos, esta herramienta de marketing por correo electrónico vincula millones de datos de sus clientes para utilizarlos en todos sus canales y realizar campañas por correo electrónico en el momento adecuado.
Como propietario de una tienda online, probablemente te habrás dado cuenta de que los clientes tienen un recorrido diferente cuando solo visitan el sitio y cuando realizan una compra. La automatización de flujos y marketing de comercio electrónico de Drip le ayudará a realizar un seguimiento de todos estos procesos y enviar correos electrónicos oportunos a cada cliente.
Para aumentar el nivel de su automatización, Drip dispone de una amplia biblioteca de aplicaciones para integraciones. Se integra con herramientas CRM como Salesforce, herramientas de atención al cliente como Drifty soluciones de comercio electrónico populares como Shopify, o WooCommercey muchas más.
Los análisis e informes de Drip le proporcionarán información sobre la relación entre usted y sus clientes. Puede crear informes personalizados para todas las campañas, como inscripciones a planes promocionales, solicitudes de demostración, descargas de contenidos y mucho más.
Los planes premium están disponibles a 15 dólares al mes para el básico (2021 datos).
Otra opción para quienes buscan soluciones en portugués es LeadLovers trabaja principalmente con la automatización de correo electrónico y la creación de embudos de ventas y páginas en línea.
Entre las características se encuentra la creación de secuencias de correo electrónico ilimitadas para hasta 5.000 clientes potenciales en el plan básico. También puedes crear toda una"máquina de ventas" creando tu propia página de destino y asignando activadores de correo electrónico en toda la página. LeadLovers también ofrece la opción de implementar un ChatBot directamente en su sitio web.
Para quienes deseen trabajar con cursos, LeadLovers dispone de una zona exclusiva para miembros. Incluso emiten certificados. También ofrecen integración con Pipedrive, Stripe, PayPal, Hotmart y más.
Los planes pueden ser mensuales, semestrales o anuales, a partir de R$ 154/mes (datos de 2021).
Para los que ya saben algo más de programación o tienen un equipo informático a mano, Mautic podría ser la mejor opción. Esta plataforma de marketing de código abierto no es muy conocida, pero hace maravillas en las manos adecuadas.
Es extremadamente flexible, con posibilidades de personalización casi infinitas: desde cuadros de mando sobre las relaciones con tus clientes hasta ofrecer una forma sencilla de crear tus correos electrónicos. También incluye varias integraciones con redes sociales, Google Drive e incluso WordPress.
Además, ofrece una gran ventaja para las empresas que piensan en escalar: no hay límite en el número de contactos de su base. Mientras que la mayoría de las plataformas centran sus tarifas en el número de correos electrónicos que envías o mantienes en tu base, con Mautic no tienes que preocuparte por esto.
Ahora te estarás preguntando: "¿dónde está el truco?". Pues bien, la mayor dificultad de Mautic es, en realidad, la instalación. Sin un equipo que pueda establecer un protocolo SMTP y otras configuraciones clave, esta solución no se puede implantar.
Para más información, visite https://www.mautic.org/
Otra herramienta completa, ideal para quienes piensan siempre en la escala. Según ellos: "Nuestro software de marketing, ventas y servicios ayuda a su empresa a crecer sin concesiones. Porque lo que es bueno para la empresa también debe serlo para el cliente".
Ofrecen una gama de soluciones que van más allá del marketing por correo electrónico básico. Actualmente hay 5 hubs: Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, CMS Hub y Operations Hub. Con ellos, puedes ocuparte de todo, desde la generación de leads y el SEO hasta la programación de reuniones y la recopilación de opiniones de los clientes.
Disponen de una versión gratuita, con recursos limitados, y el usuario puede contratar el primer plan desde U$25,00 al mes. A medida que crece la necesidad de más herramientas, se pueden contratar planes más robustos.
Otras herramientas
Como ya se habrá dado cuenta, en el mercado existen multitud de herramientas de marketing por correo electrónico, cada una con sus propias características distintivas. Así que elegir la mejor para su empresa puede ser una tarea compleja. Para ayudarte en esta elección, te recomendamos que utilices G2.com, un sitio web especializado en plataformas de software, con reseñas, comparativas y segmentaciones por tipo de empresa. Además, G2 dispone de un gráfico que puede ayudarte mucho:
Enlace https://www.g2.com/categories/email-marketing
En esta matriz, tenemos los principales software de email marketing disponibles, con su colocación entre la satisfacción (eje X) y la presencia en el mercado (eje Y).
Conclusión
Por eso, en este artículo hablaremos de la importancia del método de marketing por correo electrónico adecuado para el crecimiento de su empresa. Siguiendo unos cuantos pasos importantes, podrás planificar todo el recorrido del correo electrónico y el contacto con clientes potenciales.
Además, hemos visto algunas herramientas de e-mail marketing que se utilizan con frecuencia en el mercado y que pueden ser muy útiles para este proceso.
¿Qué le parece planificar el marketing por correo electrónico de su empresa y hacer que las ventas se disparen?
